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第4部分（第1页）

，但没关系，说久了你就会发现，产品介绍很容易很简单，说久了你接受这个想法以后，你的能力就提高了。

能力之三：解除顾客的抗拒点

销售的第三种能力叫做解除顾客的抗拒点。

很多人说我不会解除顾客的抗拒点，顾客有问题我解决不掉，顾客的怀疑我无法回答他，无法让他相信我。

事实上，不是你不会，是你的自我认识出了问题，是你自我设陷，你把自己的灵感给消灭了，你抑制了你的能力了。

所以在学习解除顾客的抗拒点之前，你必须先改变你的思想，对自己说不一样的话，开始说：我可以解除顾客任何的抗拒点，我可以解除顾客任何的抗拒点，我可以解除顾客任何的抗拒点。

当你相信你可以解除顾客任何的抗拒点的时候，请问如果你真的可以解除顾客任何抗拒点，顾客有抗拒解不解决？当然解决了，解除不掉也到解决掉为止，解决到顾客真的下定决心购买你的产品了你才可以走。

这样你的业绩就好多了，你的能力就表现出来了。

为什么你解除到一半，顾客反对你就会走掉呢？因为你不相信你是解除顾客抗拒点的高手，你不相信你能解除顾客每一个抗拒点，当你不相信你能解除你面前的人的抗拒、怀疑和反对的时候，你当然会走掉。

而走掉的结局就是再也没机会了，你必须在当场就解除顾客的疑虑。

世界顶尖的潜能激发大师安东尼？罗宾在17岁的时候，被他妈妈赶出家门。

他为什么被他妈妈赶出家门？因为他发现家境不好，他上学的时候别人都穿长裤，而他在高中一年级长到两米多高，他原来的长裤就变成七分裤了，他家里又买不起好的食物给他吃，父母亲又经常吵架，他妈妈婚姻生活又不好，改嫁了四任老公。

有一天他回家问他妈妈三个问题，他说：“妈妈，为什么我才17岁就已经换了四个爸爸？”

他妈妈一听火冒三丈。

他又问：“妈妈，为什么全校都有火鸡大餐可以吃，我们家连鸡头鸡脖子鸡屁股都买不起？”

他问他妈第三个问题：“为什么我是全校第一个穿七分裤上学的人？”

他妈妈说：“你要不喜欢这个家你就给我滚出去。”

他说：“滚就滚。”

他身无分文睡在街头，跑到银行去打工帮别人扫厕所，每天扫厕所扫七八个小时，一小时赚几分钱美金。

他每天都想找成功的机会，但是扫厕所当然不会成功不会赚大钱不会成为亿万富翁。

有一天他朋友跑来跟他讲，安东尼你真这么想要赚大钱的话，有一个人叫吉米？罗恩，可以帮到你，我建议你去听听看吉米？罗恩讲课。

当时他一听立刻跑去参加吉米？罗恩的演讲课程。

吉米？罗恩演讲两个小时，给了安东尼？罗宾两个很重要的启发：第一，努力不一定会有钱；第二，赚钱必须找方法，也就是努力用对的方法才会赚到钱。

如果你想学，我们即将要在下个礼拜开一个为期三天的培训课程，学费不贵，只要1200美元。

当年，对在银行里扫厕所每小时赚几分钱，又被妈妈赶出家门的安东尼？罗宾而言，1200美元简直是天文数字，何况是在20多年前。

当时安东尼？罗宾马上回答说老师你的课很好但我没钱所以我不能来上课，我也没有时间也不能来上课。

吉米？罗恩是当时全美国最顶尖的激励大师，他当然不会让安东尼？罗宾找借口，安东尼？罗宾这么想要改变自己但却找出借口。

当一个人有梦想的时候是很好很伟大的，但当一个人又有借口的时候，借口更伟大，借口的力量比梦想更大，同时有梦想又有借口，借口一定会占上风，借口会把梦想给打灭、打消的。

所以安东尼？罗宾当时找完借口之后，吉米？罗恩就问你到底是缺钱还是缺赚钱的本事，安东尼？罗宾说我应该是缺赚钱的本事。

你就是因为缺赚钱的本事才应该来上课，你没钱不来上课，继续没本事，继续赚不到钱，继续赚不到钱还是不能来上课。

你什么时候才会有钱。

安东尼？罗宾听完以后说：“我听懂了，我就是因为没钱我才更应该上课，现在我没有1200美元没有关系，我下定决心一定找到1200美元来上课。”

只有一周的时间，他问自己到底哪里能借到钱。

他所有朋友都不相信他，他只好跑去找银行贷款。