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第1部分（第2页）

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说服是一门科学，而非艺术

关于说服力的研究已经进行了一个半世纪。

但至今这门学科还有其神秘性，它常常默默无闻地刊登在学术杂志中。

虽说关于说服力的实验有很多，但多数人往往会忽视此类研究。

面对“怎么影响他人”

这个问题时，人们运用的是经济学、政治学及公共规范方面的知识。

让人想不通的是，为何大家做决定时甚少顾及心理学知识。

一种解释是，和需要经过学习才能掌握的经济、政治及公共规范知识相比，人们认为自己靠直觉就能明白他人心理，这种直觉是在日常生活及与他人的交往中形成的。

因此，人们在做决定时极少寻求心理学知识，也不会向心理学家咨询。

过分的自信让人们错失了说服他人的最佳时机，更糟糕的是，人们对心理学的误解会把自己和他人陷于困境之中。

除了犯过分依赖个人直觉的错误外，过分的主观引导也会导致说服效果差强人意。

例如：为何推广人员以环保做为毛巾重复使用的宣传点？也许他们的出发点和我们大多数人一样——都在问自己：“什么会让我重复使用毛巾？”

通过分析他们认为，能说服自己的答案，也同样能说服他人。

但他们不知道的是，稍稍改动宣传语会令说服效果更好。

说服是一门科学。

尽管它常被误认为是门艺术。

很多有才能的艺术家都接受过技能训练，以更好的发挥天分。

然而，真正享有盛誉的艺术家依靠的是天生的才能和创造力，这些是经他人指点也无法获得的。

所幸，说服力不像艺术，它是能通过学习得到提高的。

即使是自认为不具说服力的人，或是认为连哄小孩玩玩具都不会的人，也能通过学习心理学知识、运用有效技巧来增加说服力。

不管您是经理、律师或保健工作者，又或是决策人、餐馆侍应生、销售人员、老师或其它行业的职员，本书都能帮助您成为说服力大师。

我们将一起探讨说服方法，这些方法是以《影响力》（该书已于2006年由人民大学出版社出版，并迅速登上全国经管类畅销书排行榜。

）一书为基石的，该书的作者也是本书作者之一的罗伯特？西奥迪尼。

本书中的说服方法主要围绕六个说服力原则：互惠原则（即以恩报恩）、权威原则（做决定时寻求专家帮助）、承诺一致性原则（即言行一致或行为与价值观相符）、稀缺原则（即物以稀为贵的道理）、喜欢原则（我们会对喜欢的人表示赞同）和从众原则（即跟随他人做法）。

我们将为您解释这些原则的内含，它们怎样从细处运作，当然本书的讨论并不局限于以上问题。

尽管多数的说服方法都会运用到上述原则，但还是有不少方法是利用其它心理因素的，我们稍后会为您一一讲解。

此外，本书还讲解了说服技巧在不同场合中的运用，不仅仅包括办公室，也渗透到您的个人生活中，如与父母、邻居及朋友的相处。

我们给您的建议是切实可行的，同时也符合道德标准并简便易学，无须付出过多努力或花费。

最后，我们要向汉尼？杨曼（Henny　Youngman）表达歉意，我们绝对相信在阅读完本书后，您装满各种说服技巧的工具箱，想来是难以关上了。

怎样通过为观众制造不便来提高说服力？

如今，电视购物越来越多的出现在各种电视频道。

科林？斯若特是这行里最炙手可热的节目策划，除了担任美国几大知名电视购物节目的编剧外，她的近作还打破了家庭购物频道近二十年来保持的销售记录。