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第33部分（第1页）

故备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。

所以防备前面，后面虚弱；所以防备后面，前面虚弱；防备左面，右面虚弱；所以防备右面，左面虚弱；到处都要防备，就到处都虚弱。

寡者，备人者也；众者，使人备己者也。

敌军虚弱是因为要防备别人进攻；使敌军防备我军，就可以集中兵力了。

故知战之地，知战之日，则可千里而会战；

所以运筹好天时地利，即便是千里之外都可以大会战；

不知战之地，不知战日，则左不能救右，右不能救左，前不能救后，后不能救前，而况远者数十里，近者数里乎！

如果不知天时地利，就会左不能救右，右不能救左，前不能救后，后不能救前，更何况远者数十里，近者数里呢！

笔者感悟

孙子阐述了战争中“有备无患”

的重要性。

善于指挥战争的将帅，会创造条件掌握主动权。

他不会对敌人早已准备好的地方发起猛烈进攻，而是寻找敌人不设防的地方发起进攻，我军要进攻的地方都是敌军预料不到的，敌军猜不到我军要从何而攻击，就迫使他处处设防，处处设防就代表处处薄弱，那么我们要开战的地方敌军就分散变少了。

所以他们便从此陷入：防备前面，后面虚弱；所以防备后面，前面虚弱；防备左面，右面虚弱；所以防备右面，左面虚弱；到处都要防备，就到处都虚弱。

使他们陷入被动挨打的局面。

敌军虚弱是因为要防备我军不知什么时候、不知什么地点的进攻。

使敌军处处防备我军，就会分散兵力，我军反而可以集中兵力了。

所谓运筹“天时”

“地利”

，就是选择最合适的时机和选择最合适的地点与敌军开战，每战都是出乎敌人意料的。

如果具有这种能力，即便是千里之外都可以大会战；如果不知天时地利，就会左不能救右，右不能救左，前不能救后，后不能救前，更何况远者数十里，近者数里呢！

我国的市场经济还不完全成熟，大部分企业还是采用业务员单独斗的运作市场，这些业务员不可能都是文武全才，所以在市场运作的过程中，丧失一部分市场和牺牲一部分利润就成了必然。

几乎没有一个企业不是为这种营销方式所带来的弊端而一筹莫展的，他们无法操控这样庞大的销售机器，无法左右业务往来的主动权，对经营活动中的“灰色地带”

更是黔驴技穷无法掌控，所谓的优秀业务员在外面风度潇洒、花钱如流水，致使企业利润大大缩水，企业领导没有办法或没有能力改变这一局面。

这种局面反而为企业在市场上脱颖而出抢占竞争优势提供了有利条件，孙子说：“吾所与战之地不可知，不可知则敌所备者多，敌所备者多，则吾所与战者寡矣。”

把自己企业方方面面的人才组织起来，进行“集体营销”

，用企业团队的集体智慧去对付其他企业的业务员，这样在市场竞争的各个方面就形成了“我专敌分”

的局面，其竞争优势非常明显。

我通过多年市场实践，总结出来的“集体营销”

和“合同评审”

这一套全新的营销模式，能够有效的回避“个人英雄主义”

的弊端，减少经营风险；能够调动集体的智慧和力量，提高经营决策的准确性；能够降低经营成本，实现利润最大化；能够实现经营全过程的可控操作，使经营活动井然有序的进行。

是一种值得推广的全新的经营模式。

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