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第8部分（第3页）

“啊？甘总，您也和我开玩笑。”

“这可不是开玩笑。

以前我做培训的时候就是这样和他们说的。

做销售的，特别是咱们这些驻外的地区经理，看上去很不错，其实很辛苦，每天东跑西颠的。

你初到一个城市，首先要解决的不是销售工作，而是如何在这个城市生活下去，所以解决吃饭问题就成了关键。

你要随时找到喜欢吃的快餐，知道什么场所可以偶尔打打牙祭，然后还要找到适合请客户的地方，要知道这和朋友小聚的要求还是大不相同的。”

“解决好吃的问题，才能在这个城市生活下去，才能战斗下去啊。”

徐新一边嚼着羊肉一边搭话，“所以甘总以前您给我们讲‘治渠九道’的时候，我就劝您加上一条‘生存之道’，多恰当啊。”

甘长风点上一支烟，有些陶醉地笑着。

徐新似乎并没有发现甘长风的笑容，继续说着：“而且啊，来这样的大排档吃饭还是最好的市场调查，你看这里这么多人，待会酒喝多点，肯定说什么的都有，你很快就能从这里听出这个城市的生活方式，他们喜欢什么，讨厌什么，看得起什么，瞧不上什么。

偶尔你再听到几句当地的俗语，和经销商见面的时候用上，很快就可以缩短距离，减少陌生感。”

“有那么神么？我就不信。”

“别不信，肖扬。

在青岛的电子城附近也有一条这样的烤肉街，我这几天天天中午、晚上在那吃饭，一扎啤酒，几十串肉，旁边桌上三三两两的几乎都是电脑公司的销售，尤其是时间晚一点，大家几乎都是加完班过来的，自然还会说些工作的事情。”

“所以你就可以听到很多准确的小道消息，谁家在做什么促销，谁家结款怎么不地道，谁家的老板对兄弟们怎么不好。”

甘长风笑着说。

“对对对，还有谁家的哪个经理跳槽了，谁家的老板跑路了……”

“是不是还有谁家的门市小姐特性感啊？”

肖扬打趣道。

“有是有，但是你知道我徐新一般是不听这些内容的，我是为了工作，为了工作。”

三个人一起哈哈大笑起来，惹得邻桌的客人们纷纷向这边看过来。

（5）

说笑中，几瓶啤酒很快就下肚了。

三个人依旧意犹未尽，于是又要了两扎散啤酒，徐新一边给甘长风倒酒，一边把话题再次引到了下午的谈话上：“甘总，现在的形势我是清楚了，同时也更加糊涂了。

既然我们现在手上的证据可以除掉齐国君，为什么就不能接着干掉张力非呢？”

“很对，我们可以。

但是我不想这样做，李总来的那天发生了一件很蹊跷的事情，所以他也决定改变策略，暂时放弃了干掉张力非的计划。

我们的目标也做了调整。”

“怎么了？”

徐新和肖扬几乎同时发出了疑问。

“我们再回过头来看看这3个月咱们的工作。

我来到济南就发现这里的局势对我们非常不利，整个山东市场几乎被张力非牢牢地控制在手里，齐国君这两年基本上是倒向海兴的，所以下面的代理商几乎全部是张力非自己发展的。

再加上他刚刚和维科拉近了关系，如果我们硬来，那么就会在短时间内完全丢掉山东市场。”

“这些我们清楚，所以我们选择青岛下手，之前您派我去青岛的时候也是这样交代的。”

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第五章　牛刀小试（6）

“对，那会儿我的想法是这样的，如果我们首先让青岛的代理升级，成为和济南平级的代理商并控制胶东的5市，山东45％的销量就从张力非这里剥离了，假如接下来再将临沂升级，控制鲁南的5个地市，那么又可以剥离25％的份额，这样实际就成了济南管理剩下的鲁北和鲁中7个城市，占有大约30％的份额，张力非可以继续管理这部分市场。

我们的任务就是在青岛和临沂做好工作，让现在的代理商倒向我们，其实这不难做到。”

“是啊，这不就是您原来釜底抽薪的计划吗？”

徐新疑惑地问。