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第三节 冷热水效应 谈判制胜的法宝（第2页）

工作中，总会有一些人，无论业绩好坏，都会受到领导的嘉奖，是领导的特殊青睐吗？还是他们有什么不为人知的秘密武器，成功俘获了领导的心？或许，他们只是善于运用冷热水效应罢了。

在工作遇到困难和瓶颈的时候，不妨先把最糟糕的情况及时告诉领导，让他们在心理上有一个最坏准备，这样一来，即使最后的工作结果并不尽如人意，领导也会因为有了最糟糕的心理预期，降低了期望度，而比较容易接受；一旦你的工作成果比他预期中的好一些，他们就会喜出望外，认为你在工作中尽职尽责，提高自己在领导心目中的形象。

案例一：杨海是一家日用品公司的技术员工，公司承诺他，工作期限越长，工资也会越高。

很快，杨海工作满一年了，续签合同的时候，公司高层经过慎重考虑，决定杨海第二年的工资，每月最多涨10%，这个比例其实并不算很高，但作为普通员工来说，一般都会接受的。

但杨海的直属领导吴经理担心，杨海会因为工资涨得少而影响到他今后工作的积极性，于是，一直在寻找一个杨海比较容易接受的方式告诉他。

正在吴经理为此事苦恼的时候，茶杯里冒着热气的开水给了他灵感。

他把杨海叫到自己的办公室，并和杨海面对面地坐下来，首先对杨海一年的工作给予了充分的肯定和赞赏，然后提出公司已经决定给他涨工资。

杨海听到这个消息自然显得很兴奋，但没等杨海开口，吴经理就抢先说道：“杨海，你的工作得到了全公司的认可，给你加工资是肯定的。

但市场竞争日益激烈，我们公司又刚刚成立不久，资金方面确实很紧张。

领导已经决定，你的工资每月最多只能涨到5%。”

杨海听到每个月只涨5%，就有些心灰意冷，一脸苦相。

这时，吴经理又接着说道：“不过，你平时的表现我都看在眼里，你是一个不可多得的好员工。

为了表彰优秀，我已经向领导建议，把你的工资涨到10%，虽然不是很多，但也已经是公司能够给你的最高涨幅限度了。”

杨海本来就对5%的涨幅心生不满，现在一听到可以涨10%，立即变得眉开眼笑，爽快地对吴经理说：“谢谢经理美言，能够涨10%我已经很满意了。

今后，我一定会更加努力工作的。”

吴经理正是运用了冷热水效应，不但没有让杨海心生不满，反而激起了杨海的工作积极性。

案例二：张远在一家五金公司做销售员，他一直是公司的销售冠军，几乎每个月都能为公司带来至少30万元的订单，是公司销售部的顶梁柱，深得王总的赏识。

一次，由于各种客观因素的影响，张远不能保证自己在月底拿到理想中的销售成绩，但他又怕业绩评比的时候，王总只看成绩，不听他的解释。

于是，张远找到一个合适的时机，对王总说道：“王总，这个月市场不景气，销售工作受到了很大的阻力，我估计这个月拿到10万元的订单都会有困难。”

王总听到张远这么说，十分理解地点了点头，接受了张远的说法，并对张远说道：“我知道最近形势不太好，不过，大家还是尽最大的努力吧，拿不到10万，8万也是可以的，只是不能再少了，否则公司就撑不下去了。”

张远听后，坚定地说道：“王总，您放心吧，我一定会尽力为公司多争取一些订单的。”

很快，一个月过去了，张远其中一个客户提前签约，张远意外地拿到了20万元的订单，虽然没有过去几个月拿到的订单多，但因为老成持重的张远提前给王总分析过这个月的形势，因此，拿了20万订单的张远不但没有收到王总的批评，反而特意开了庆功会，给张远了一笔不菲的奖金和提成。

张远之所以在业绩不好的时候，也能受到王总的重视和夸奖，就在于他有效地运用了冷热水效应，把最糟糕的情况提前告知了王总，让王总心里的“秤砣”

变小了，当业绩出来的时候，张远的成绩远远比王总预期的最坏情况要好很多，自然会受到表彰和奖励。

无论是在生活、工作中，还是在商场谈判中，如果你不能为对方提供一杯“热水”

，而只能提供“温水”

，为了打消对方的抱怨和不满，最好的办法就是先给他来一杯“凉水”

，然后再端上准备好的“温水”

，这样对方就能很容易接受这杯“温水”

了。

在谈判中，“凉水”

代表的是最坏情况和最糟糕的预计，而“热水”

是双方利益的最大化和最满意的谈判结果，但在实际谈判过程中，最优的结果很难会出现，在不断的让步和讨价还价中，最终达到的结果只能是分别得到一杯“温水”

。

深入了解和运用冷热水效应，不仅可以让自己成为最聪明的谈判者，还可以让自己的生活变得更加精彩、更加智慧。