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第8部分（第1页）

分的过程可以让营销人员专注于较小群体的需求，因此能更加贴近顾客。

将一个市场划分成几个子市场的重要性在于：第一，有助于增进对整体市场的了解，包括顾客如何购买、为什么购买；第二，这么做可以更加了解特定族群想要的是什么，也就能更有效地分配资源，并有助于建立特定产品的竞争优势；最后，市场细分可以让企业发现可能隐藏的领域，进一步发掘潜在的市场机会。

要开始做市场分析，就得先选用合适的市场细分要素（参见图表5。

4）。

适合消费性产品使用的是人口统计变数，譬如：年龄、家庭形态或生活方式；工业性产品企业则可能要使用北美工业分类系统（North　American　Industry　Classification　SystemNAICS）、公司规模或职能头衔；服务业者则可能使用需求强度（intensity　of　need）、风险类型（risk　categories）或地理距离来进行分类。

另外，很多企业会把产品的终端应用作为细分变数。

譬如，尼龙业的产品经理可能会将顾客依产品的最终使用形态，细分出男装、领带及室内装潢等族群。

在界定出需求迥异的不同市场细分后，接下来就要审视产品在个别细分的表现情形：平均订购量多大？在该细分中的市场占有率有多少？营业额如何？在图表5。

5中，某公司共有4个市场细分，其中，细分A是大型、有特定需求及议价能力的顾客。

这些市场细分分别用“5点评分量表”

针对6项因素进行重要性分析：1点表示重要性低，5点表示非常重要。

细分A在“价格”

上有4点，“品质特性”

有1点，“货品交运”

有3点，“安装”

有1点，“制造工程支援”

有1点，而“销售覆盖”

（sales　coverage）有2点。

根据行业资料，该细分的整体销售额预

图表5。

4　细分因素

计有8900万美元，行业平均订单金额是15000美元。

而图表5。

5中的这家企业在细分A的市场占有率是13％，平均订单金额是1500美元。

经过这些分析，该公司发现它在细分B和细分C最为成功，不但拥有可观的市场占有率，而且订单金额较行业平均值要高。

列出几种可能的市场细分（包括旧的和新的细分）后，接着是将细分的数目减低到可以控制的程度（37个）。

你可以先删去所有贵企业不能服务的细分——不管是什么原因，然后再针对剩余的细分，审核企业既有资源是否能够配合。

根据这个原则将这些细分按其重要程度排序，以便决定将较多的资源分配给较重要的细分，最不重要的细分则配给最少的资源比例。

第六章将讨论市场细分和顾客价值管理的具体流程。

图表5。

5　按购买因素的重要程度来做市场细分

竞争分析

竞争分析是根据公开流通的信息或企业内部信息编制的汇总报告，内容可以从数页到数个文件档案不等。

年报、新闻报道、贸易展览、销售人员、政府及贸易协会的报告，还有和顾客间的非正式会谈内容等，都可能提供竞争分析所需要的信息。

不过，如果要了解从顾客角度所感受到的竞争优势与劣势，可能就要进行某些特定的营销研究了（参见图表5。

6）。

图表5。

6　竞争分析