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谈判是妥协的艺术（第1页）

我们家的安娜是一只非常有原则的猫，她的人生原则就是我的办公室所在楼层，只能有她一只猫。

所以，无论来的是男猫还是女猫，还是其他什么猫，她一律让对方待不下去。

最关键的是，安娜从来不借助语言，都是直接上爪（手），犯我领土者，远近都诛。

我很羡慕安娜。

第一，我会说人话，这就意味着不管是利益的分配还是冲突，我不可能直接上手，多少还是得说一下。

第二，安娜坚守原则的方式很坚定，没有什么协商的余地。

而当我碰到纷繁复杂的事情时，虽然一定有必须遵守的原则，但多少一定要在原则之外有各种各样的妥协。

第三，安娜要是行动失败，有我给她兜着，但是我如果失败，却不能靠安娜。

这三点，就是我在谈判方面的建议，是语言上的，更是逻辑上的。

现在各种各样的谈判好像越来越多，我想这跟时代的发展和进步应该有很大关系。

原来一提到谈判，基本上都是涉及两个国家之间的一些外交问题。

但如今，从商场到职场，从社会到生活，谈判好像已经无处不在。

谈判其实也是谈话的一种，只不过是一种比较高级的语言艺术，因为涉及的是双方的利益，所以要更精准地表达。

既然谈判也是一种语言艺术，那么自然有一些技巧可谈。

面对这样一个比较大的命题，我在这里只想先抓住核心的一点来讲，即对于一场成功的谈判来说，最重要的是什么？我觉得是确立原则、定好底线，如果没有这个前提条件，那么其他的问题都不能成立。

即使当时成立，也都是暂时的，经不起考验。

先举一个例子，我实在看不惯安娜霸道的行径，准备把她卖了，给自己定的原则是不能低于20000元。

这个时候，出现了一个买家，他的出价是200元。

那这个时候，我应该采取什么样的谈判技巧呢？答案是，我会让安娜上去抓他的脸。

这种时候，就是不需要再继续往下谈的时候。

再举一个例子。

20世纪80年代，英国首相撒切尔夫人访华，就香港回归问题与邓小平展开磋商。

在此之前，这位“铁娘子”

刚刚赢得了马岛战争，帮助英国在国际上重新赢得了声威和底气。

所以在香港问题上，刚开始她的态度十分强硬，想要“以主权换治权”

，甚至搬出了英国与已经灭亡的清朝政府签订的三个条约。

她表示，只要中国承认英国继续对香港拥有管理权，那么她愿意考虑向英国议会提议，以令中国满意的方式处理香港的主权归属问题。

但是邓小平直接否定了她的提议，说到香港的主权归属，这位小个子的中国巨人毫不含糊地指出：“中国在这个问题上没有回旋余地。

坦率地讲，主权问题不是一个可以讨论的问题。

现在时机已经成熟了，应该明确肯定：一九九七年中国将收回香港。

就是说，中国要收回的不仅是新界，而且包括香港岛、九龙。”

邓小平的态度很明确，也很坚决，就是租期到了必须回归，这是谈判的底线和原则，有了这个前提，才有可能接着往下谈，否则一切免谈。

面对邓小平同样强硬的态度，撒切尔夫人只得让步。

确保了这个底线没被碰触之后，邓小平继续提出了“一国两制”