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第4部分（第2页）

只有日本人频频点头。

但你一定不要误解，那并非是赞同你见解之意，只是出于礼貌而已。

这时扯些题外话，顾左右而言它，和外国人唠些家常，反倒会拉近彼此的距离，尤其和远道而来的谈判对手。

当然顾左右不是不重视对手，言它也并非远离主题，而是让对手觉得更亲近而已。

那次在加拿大使馆和加拿大东部魁北克省的商务代表谈合作，我顺便说起去过魁北克市，在冰冷的圣劳伦斯河游泳，也去过叫佛朗德纳克、耸立在高山上扼守圣劳伦斯河的那个堡垒似的酒店，这一下子提高了魁北克人的兴趣，他告诉我自己家就住在那附近，还兴致勃勃地给我画图示意，告诉我他家就在酒店附近的哪条街上。

这样的谈话就比较轻松，毕竟大部分时间的合作是看双方是否投缘，而如果一开始就让人觉得反感，那即使有合作的意向，对方也有可能放弃。

不要怕被人教育

毕竟语言和生活背景不同，和老外谈话的过程中，出乎意外的事时有发生。

有一次，我和几个英国人谈事，那是一次商务午餐。

在午餐快结束的时候，我顺便问了合作方式，以及我下一步应该做些什么。

结果那位优雅的英国女士说了一句：“你告诉我（you　tell　me）。”

由于这句话太简明扼要，又是第一次听说，我竟然没反应过来什么意思。

结果旁边一位会讲中文的英国人为我解围。

他用中国人的口吻开玩笑地说：“你是老板，我们按你说的去做。”

我才知道那么短的一句话有这么深的内容，但是如果没有经历过，谁也不能理解到那么深的程度，而还可能被人误解为一种过于直率的语言，就成了“你告诉我怎么做啊”

这样的一句反诘的语言。

那么作为听众，听到反诘还是恭维的口气，反应自然不同。

相比之下，作为盎格鲁…撒克逊的后裔，美国人则表现得更为直白。

他们虽然历史短暂，却经常好为人师，会时不时地冒出一句：“我来教育你——I　educate　you。”

我刚到美国的时候，听了这句话非常反感，因为和法国人交往那么多年，基本上没有听到过这么生硬的语气。

我还自认为是比较资深的人士，尽管初来乍到，但国际经验不比美国人少，所以当时听到这样的话觉得他们太粗鲁，也有反驳他的冲动，告诉他：“不用你来教育我，我来教育你。”

但是后来我知道，美国人这样说并无特别恶意，就像他们认为所有其他国家都没有美国制度先进一样。

美国人并不因为你来自发展中国家就这样讲你，而可能仅仅认为在某一件事上他更有经验，从而更有发言权，所以他可以教育你，其中没有低估你价值的意思。

反过来，如果你在某方面的知识比他丰富，你可以跟他说“I　educate　you”

，他不会为此而恼火。

所以要保持风度，即便听到刺耳的话也要不动声色，因为你可能没有理解对方的全部意思，或者那仅仅是对方的习惯。

现实生活中，我们往往能接受来自长辈、领导和亲戚的批评，而听不得晚辈、下级和没有关系的人的教诲。

我在进入国企，尤其是常驻西方以后，尤其听不得外国人的批评。

就像人们常说的那样，中国人自己骂自己可以，外国人骂就不行。

中国人自己教育自己可以，外国人教育就不行。

其实这都是狭隘的民族主义在作怪，而现在大家都知道极端的民族主义只能阻碍自身的进步。

如果我们能牢记孔夫子“三人行必有我师”

的教导，而不管这三个人中有几个是外国人，心态能好得多。

我商务谈判的经验是：和法国人闲话多，和美国人废话少；聊家常会拉近和前者的距离，说闲话会引发后者的反感；含蓄能获取前者的认同，直率能赢得后者的信任。

5。

别让老外烦我们（1）

20多年前中国人出国时惹人烦，因为我们露穷；现在出国人家还烦，因为我们显富。

我们露穷的时候是真穷，穷得连衣服都买不起；我们显富时其实没那么富，只是比以前有点钱而已。