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第4部分(第5页)

他们讨论着这款电脑的特性,同时他注视着她,没有藏起双手,身体还不时地向前倾斜一下。

托尼主动赠送价值95美元的附件,甚至同意为她付税。

罗莎饶有兴致地听着,头向一侧倾斜,手托着脸颊。

最后,罗莎磨擦着脸颊做出了决定。

她点头说道:“行,这一款适合我。”

“太好了。”

托尼迫切地搓起了双手,“我把这台电脑拿下来,再找几个箱子来,这就需要5分钟。”

罗莎侧面对着托尼,皱着眉说:“你们难道没有装在箱子里的新电脑?”

“现在可能不太好找。”

托尼的手握了起来,干脆放进了口袋里。

“可能你不会相信,我们的电脑卖得飞快。”

他系上夹克衫的扣子,耸了耸肩,神情紧张地笑了笑。

“可这是一台展示品呀?”

罗莎歪着头问。

“这是今天早晨刚到的货。”

托尼带着虚假的微笑回应道。

他把双臂交叉放在胸前,侧面对着她,假装在看邻近的电视机专柜发生的情况。

他支支吾吾、声音微弱地说:“它和新机子的质量保证是一样的。”

罗莎怀疑地用手磨擦着鼻子的一侧。

“今天早晨才到的货?好吧,你有书面保单吗?”

托尼背过身去,转向屏幕,摆弄起电源线,总之是在找借口回避她。

无意中,他看到了墙上的镜子,看到了自己在镜子中的形象。

哦,我的天,简直像个大傻瓜,他心里暗想。

他咬住嘴唇,向罗莎转过身去。

但是罗莎已经走了。

作为一名出色的服务生,罗莎习惯于阅读别人的身体语言。

她看出那个促销员的姿势和言语是相互矛盾的(不一致),于是她知道应该相信对方的姿势。

托尼的语调由令人鼓舞到委曲央求,正好验证了她的猜疑。

1967年,现任加州大学洛杉矶分校名誉教授阿尔伯特·梅拉宾(Albert Mehrabian)开展了一项广为引用的交流研究。

他认为,可信性取决于交流在三个方面的一致性,也就是三者的相辅相成。

在一篇题为《解读不一致的交流》(Decoding of Inconsistent munication)的论文中,他指出了不同交流渠道传递出的信息百分比:非常有趣,55%是通过我们的视觉传递的;有38%是通过声音传递的;有7%是通过实际所说的话传递的。

教授把它称之为交流的“3V”

:视觉(Visual)、声音(Vocal)和措辞(Verbal)。

要令人相信,这三者必须传达同样的信息。

这是有意建立的和谐关系的最根本所在。

在整个交流中,非语言成份占一半以上!

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