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第12部分（第2页）

张力非知道，要想达到销售目标，就必须把整个山东的销售全部拿到自己手里，阻止各地的经销商们从北京进货，同时还要确保抢到更多竞品的市场份额。

那么如何做到这点呢？张力非决定把最传统的也是最有用的招式使出来——降价！

张力非在签约之前就认真地分析了捷讯在山东的态势。

由于进入大陆市场不久，捷讯产品基本上是依靠北京、上海和广州的几大代理商进行驻店批发，市场销售基本上依靠的是自然销售，由于很多的电脑用户对捷讯还是信任的，因此在终端的点名率比较高，这样张力非就不需要进行太多的市场推广。

而几个大的代理把较高的利润保留在自己手中，并没有很好地进行市场推广，于是就形成了总销量很大但是市场占有率不高的状况。

比如整个山东市场，每月有十几万台的总市场容量，而捷讯的销售并不理想，捷讯是不满意的。

但是无论是捷讯的总代理还是捷讯自己，都还没有能力进行省一级的市场开发，这就给张力非留下了机会。

但是张力非签订的代理协议是在北京总代理下面做二级代理商，因此，张力非拿到的价格并不比那些从北京进货的商家们优惠多少，这样一来，张力非就必须要用低价的策略来争夺市场，从而达到完成任务的目的。

张力非知道，只有自己完成了任务才能保证捷讯持续不断地给予支持，并且最终获得令他满意的价格。

于是，张力非决定牺牲眼前利润，以确保完成任务。

当捷讯的第一批产品到达济南后，张力非做出了一个令所有人大吃一惊的举动：以超低的价格向全省批发。

这种超低的价格是张力非的部下们都无法接受的。

张力非所考虑的是两个因素，其一，捷讯的1402是市场销售量最大的产品，他把这款产品的价格拉到了成本线上，简单说就是平进平出，丝毫不考虑利润！

其二，捷讯的其他高端产品销量少，他就保持价格基本与北京的出货价持平，保持5％的利润空间。

整个山东市场上所有销售显示器和组装电脑的商家在几天内都收到了张力非用传真、信函或者电话通知的价格。

一石激起千层浪，所有人都认为张力非疯了！

既然这个疯子要按照这个价格销售，大家也就没有理由不接受，于是，在一个月内张力非的销售量飞速增长，在那个5元的差价就会决定生意成败的年代，张力非快速建立起了自己的渠道王国。

实际上，张力非并没有疯，因为在他的手中还握着捷讯承诺的2000台铺底！

那几年国家正在实行着银根紧缩的金融政策，贷款年利率高达13％，而张力非的这一系列举动所带来的结果很明显，他用1万台的销量，为自己带来了近300万的无息贷款！

表面看起来张力非没有赚什么钱，但是只要他把快速回收的几百万货款存进银行，就可以确保每年有30余万的利息收入，只要这个生意还在运转，他就不会亏本。

当然，张力非也不会傻到在那些大型企业都很难获得银行贷款的年代，把钱放到银行里生利息，他要做的是用这笔钱快速地发展。

两个月后，张力非达到了每个月销售10000台的目标，2000台的产品变成了他的永久铺底，只要张力非还是捷讯的代理商，这笔款就可以始终放在张力非的口袋里。

但是问题也接踵而来，张力非发现他的库存随着销量的增长开始越来越大，如果不能提高自己的周转率，那么2000台的铺底实际是无法支撑的。

当销售稳定在12000左右的时候，张力非发现每三天他就可以让库存周转一次，这样实际的最大库存只有1000台左右，接近1000台的铺底就变成了他的流动资金。

于是，他决定购买两部卡车，每天从北京向济南运货，以保证自己可以快速周转，提高资金的利用率。

由于有了这两部车，张力非很快发现了另一条生财之道——为济南的商家提供直达中关村的货运服务。

很快，张力非的公司又签下了另外一些不同品类的产品，张力非终于成了一个大家都又爱又恨的保姆，并且是明星保姆。

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第七章　恍若隔世（8）

就是在这个时候，冠星找到了张力非。

（8）

冠星与张力非的合作开始是由于甘长风的缘故。

五年前甘长风离开张力非的公司去了冠星之后，冠星就成为张力非特别注意的一个品牌，所以当冠星的华北总代理在甘长风的引见下找到张力非，商谈要张力非做冠星的山东代理时，他很爽快地就答应下来，并且付出了比其他任何品牌都多的心血去操作冠星。

冠星开始的时候在山东只有甘长风和吴明辉两个人，他们面对着整个山东17个地市的市场的重重困难。

于是，一半是因为看好冠星在山东的市场，一半是因为甘长风这个跟过自己的兄弟，已经在山东小有名气的张力非亲自上阵，快速发展起了冠星的全省销售网络，还自己贴钱在山大南路为冠星设置了一块巨大的户外广告。

短短三年的时间，冠星已经迅速成为山东电脑行业最大的配件品牌，销量一直排在最前面，远远地把其他品牌甩在了后面。

后来甘长风调职去了浙江，齐国君来到济南。

张力非发现齐国君不像甘长风那么实实在在，总想在做好冠星的同时自己也捞点什么。

张力非开始是看不惯的，但是他很快发现，只要把齐国君喂饱，那么他就可以从冠星身上获得更大的利益，从费用报销到返点、价补，齐国君每一次都会帮他得到很多本来不属于他的东西。