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第3部分（第4页）

因此营销的目的就是开发并塑造出一个确实存在的物体，而不是创造出一些并不存在的幻象，但人们有时候却更愿意认为营销创造的就是幻象。

换句话说，与虚无缥缈的喷绘和催眠术相比，我们现在面对的这门学科与实用的园艺学和雕塑学更为相似。

当然，这种针对营销的泛泛而谈其实只是把责任推给了市场，让市场对营销下一个准确的定义。

但是首先我们要做的应该是定义市场。

从高科技行业的角度出发，市场应当满足以下条件：

拥有一组实际存在或者潜在的顾客；

拥有一系列特定的产品或服务；

市场中的顾客普遍都具有某些需求；

在决定是否购买的时候，市场中的顾客需要相互参考。

除了最后一条，我相信读者们对这个定义的其他部分都能有一个直观的理解。

但不幸的是，只有最后这一条才是高科技企业成功进行营销活动的关键所在。

具体地说，最后一条指的是市场中的每一个成员在决定是否购买的时候都需要参考其他成员的意见。

所以接下来我们要对这一条进行详细解释。

具体地说，如果两个人因为同样的原因购买了同样一件产品，但是他们却无法相互参考对方的意见，那么这两个人就不处于同一个市场中。

这也就是说，如果我向波士顿的一名医生销售了一台示波器，这名医生要用这台机器监测病人的心跳，然后我又向扎伊尔的一名医生销售了一台同样的示波器，而且这台示波器也要用来监测病人的心跳，但是非常重要的一点是：这两位医生之间并不具有任何可行的交流手段，那么在这种情况下，我面对的就是两个不同的市场。

同样，如果我将示波器卖给波士顿的医生之后，又将同样的示波器卖给住在这名医生隔壁的一名研究声纳装置的工程师，这时我面对的也是两个不同的市场。

在这两个例子中，我面临的市场之所以不同是因为顾客之间无法相互参考对方的意见。

在不同的情况下，这个观点有时可能看起来非常容易理解，但有时也可能令人顿生疑惑。

仍然考虑我们在上一段举的例子，难道我们不可以争辩说：不管怎么样，示波器的市场总是存在的吗？答案可以是存在，也可以是不存在。

如果你从“存在”

这个角度使用市场这个词，那么它代表的就是示波器的总销售量，既包括过去已经实现的销售量，以及未来计划的销售量。

如果你确实想通过这种方式使用市场这个词—比如说你是一名财务分析师—这也并没有什么不妥，但是你最好意识到这时你是将两种性质不同的东西（也就是对医生的销量和对工程师的销量）加在一起得到总的产品销量，而且糟糕的是这种做法很可能会令你对得到的数据产生严重的误解。

更重要的一点是，当你这样定义市场的时候，它代表的仅仅是一个单独并且孤立的行动对象，而不再是指任何一个会被其他因素影响的个体—因此这种市场也就无法成为营销活动关注的焦点。

对于营销领域的很多专业人士来说，解决这个问题的办法就是将“市场”

分成几个独立的“市场细分”

。

在这里，市场细分还包括自我参考这一方面，这个概念与我们对市场的定义恰好相符。

营销咨询师在向大众宣传自己对市场细分做出的研究时，他们其实仅仅是打破了市场中的自然屏障，将当前的销售量和未来预计的销售量加总在一起。

营销专家一直非常坚持市场细分这个观点，因为他们知道，营销人员很难在相互之间无法交换意见的顾客群体中实行任何有意义的营销计划。

这其中的原因非常简单，就是一种所谓的杠杆力量。

毕竟，没有任何一家公司能够一次性支付所有营销活动的开支。

事实上，企业的每一项营销计划都必须依赖一些持续发生的连锁反应—也就是通常所说的口碑营销。

市场的自我参考程度越?