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第7部分（第3页）

甲骨文公司及其总裁拉里·艾利森无疑是最擅长这种游戏的玩家。

仅仅凭借出奇制胜的一击—将SQL进行标准化并作为其数据库的界面语言，甲骨文帝国就轻而易举地夺取了Relational　Technology公司（如今被称为ASK　Ingres公司）的实用主义者市场。

由于当时IBM公司正在推行SQL的标准化，甲骨文公司就搭上了IBM的顺风船。

不过甲骨文公司并没有止步于此，而是选择继续向前发展。

它努力寻找各种能够与自己的产品以及SQL界面连接的硬件，这是IBM公司不能或者至少不愿意做的一项工作。

很明显，这个策略巧妙地解决了所有实用主义者最头痛的一个问题—越来越多的硬件系统将迟早摆脱无法兼容的困窘局面。

每个人都希望和自己的亲人共用这些系统，甲骨文帝国就帮助他们实现了自己的愿望。

然而在成功完成了这一项任务之后，甲骨文公司并没有放弃努力而心安理得地享受市场带给它的巨大回报。

其实不仅仅是Ingres、Informix和Sybase公司的独立软件经销商，就连IBM、DEC、天腾（Tandem）以及惠普公司的自用数据库团体也纷纷开始追随甲骨文的脚步。

Ingres公司推出的IngresNet和IngresStar为用户提供了不兼容系统相互联系所需要的数据交换通道。

甲骨文公司当然不甘落后，随后马上推出了SQL*Star和SQL*Net与Ingres的产品相抗衡。

但是，甲骨文的产品真正能够与Ingres的产品旗鼓相当吗？当然不是，不过Ingres公司与甲骨文的不同之处则在于它早已预先发布了产品。

当Ingres公司开始正式向顾客销售产品的时候，甲骨文公司正在努力弥补两家公司在技术上的差距。

除此之外，大部分的实用主义者并不愿意马上接受这些兼容通道型产品—他们只想确定这些产品确实具有扩展的空间。

只要甲骨文公司宣称自己能够实现这一点，它就能够一直立于不败之地。

接下来的Sybase公司也不甘示弱，它在基于客户机服务器架构的分散式在线交易处理领域迅速占据了技术上的领先地位。

你完全不需要介意目前这只是一个规模相对较小的市场空白：毕竟从技术方面来讲，这是数据库系统的大势所趋。

甲骨文公司这一次也没有忽视这个潜在的威胁。

它也很快推出了自己的客户机服务器架构—并宣称公司早就开发出了这项技术—同样，仅仅依靠这项拓扑技术的开发计划，甲骨文公司就足以将主流市场牢牢地掌握在自己的手中。

当然，甲骨文公司并不是这种策略的首创者。

至少在高科技行业，这项荣誉应当属于IBM，他才是这项策略最强大的推行者。

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2。

5　　　主流市场中的动力学（2）

但不幸的是，很少有公司能够与甲骨文相媲美。

确实，你能够从一些公司的盛衰历程中看到你将如何失去自己的主流市场，尽管你和身边的每个人、包括你的顾客都竭尽全力地想要逃避这个厄运。

下面我们就来告诉你一些比较常见的错误：

？停止对市场的投资，不再凭借对技术研发的投资来追赶竞争者，并将从这些活动中抽取出来的资金投入到别的地方。

这就是局域网市场中Novell公司在处理自己的核心业务Netware网络操作系统时所犯的错误。

Novell确定了自己在这个领域中的领导地位之后，马上将注意力转向了主机和小型计算机的对接，一些其他的应用软件（最明显的一个例子就是WordPerfect）和操作系统（Unix）的购买，以及未来主义者怀有的一些伟大梦想，例如应用于家电网络的网络嵌入式系统（NEST）。

与此同时，Microsoft　NT作为一种工作组领域的替代选择则一直紧追不放。