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第9部分（第2页）

因为有远见者主宰的早期市场中曾经存在的很多机遇现在都已经被完全消化（有时对于一些高价产品来说，5～10个订单就已经使早期市场完全饱和），而在主流市场中，实用主义者又没有为自己找到合适的理由去购买产品，所以当前市场中能够创造的销售收入并不足以维持企业的经营。

虽然这些高科技企业在开始的时候总幻想着自己能够获得可观的收入（尤其是它们在早期市场中接受大额订单之后的那几个月内），但现在局势却已经出现了逆转，越来越多的企业都不得不面对日益严重的现金流出。

更糟糕的是，虽然主流市场中的很多竞争者在此之前从未把刚创立的小企业放在眼中，但是如今它们却慢慢地把眼光落在了这些新目标上。

以前经历过的一两次重大失败促使它们将自己的营销队伍送上前线，时刻做好反击的准备。

事实上，很少有企业能够逃脱跨越鸿沟这一艰难的任务。

企业管理者希望能够躲进现有大客户的避风港，向他们提供周全的服务，并说服他们继续进行投资来支持有远见者的远景目标。

企业这样做不仅能够形成一个稳固的参考基础，而且还可以建立起一系列辅助性产品和用户界面等基础架构，将不连续性创新转变为实用主义者理想的实用性产品。

但不幸的是，即使他们将未来的前景规划得再好，现在的客户也已经没有多余的资金来应付当前的开支了。

况且与未来的规划相比，目前的工作当然更加重要，因为企业首先必须要实现自己对大客户的承诺，确保提供令他们满意的交易，才能够考虑将来的发展。

所以说，尽管今年还有很多任务需要完成，但资金却已经陷入短缺状态了。

除此之外，企业的管理者甚至无法充满信心地继续为早期市场服务。

无可否认，早期市场仍然存在很多的销售机会—企业还可以将产品销售给其他的有远见者。

但是每个人都有自己的梦想，每个有远见者都希望创造自己理想中的产品，这样一来，早已不堪重负的产品开发部门就不得不承受更大的重担。

况且，企业不可能永远占据早期市场，因为迟早会有另外一家企业带着更尖端的技术，高举着更具吸引力的营销旗帜进驻这个市场。

到了那个时候，企业将不得不跨越自己曾千方百计躲避的这条鸿沟进入主流市场，否则它就只能走向失败。

但是更大的危机依然存在。

迄今为止企业的营销活动都是由投资者资助的，可以是正式的投资，比如建立合资公司；也可以是非正式的投资，比如在规模更大、实力更雄厚的企业中开发产品。

这些投资者过去都取得了一些成功，如今他们则希望看到企业的规划得到明显的进展，实现长期的收入增长目标。

现在我们已经知道，在鸿沟期寻求这种增长目标其实是徒劳无益的。

然而，企业已经没有退路了，它们早已在自己的规划中对投资者做出了承诺（如果企业没有做出承诺的话，投资者一开始也不会慷慨解囊，为企业提供资金的），而时间却又在一天天地逝去。

事实上，真正贪婪的投资者—有时又被称为“秃鹫投资者”

（vulture　capitalist），会利用充满挣扎与失败的鸿沟期作为一种手段来诋毁当前的企业管理者，进而拉低企业的股权价值，以便他们在下一轮投资中能够有机会巩固自己对企业的支配权，他们可能会在企业安插一个新的管理团队，甚至更险恶的做法是以极其低廉的价格占有企业某一项重大的技术资产。

这种做法造成的破坏性后果简直令人难以置信，这些投资者不仅会因此失去一些更有价值的东西，甚至连所有的人脉关系以及获胜的机会都会一并消失。

但不幸的是，这种事情却总在发生。

3。

1　　　鸿沟中的危机（2）

然而，即使是那些要求合理而且对企业抱有支持态度的投资者也会受到鸿沟的困扰。

最糟糕的情况就是在他们觉得自己必然要腾飞的那一刹那给他们当头一击，让他们的美好希望化为泡影。

我们总能隐隐约约地感觉到，在某个地方总有某个投资者因为某种原因遭遇了这种失败。

投资者可能愿意再给你一次机会，在短时间内观察你的表现，但是你要明白，你确实没有什么时间可以浪费了。

你必须马上进入主流市场，与实用主义购买者建立起一种长期的关系，因为只有做到这些，你才能够将命运掌握在自己的手中。

竭尽全力进入主流市场