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第11部分（第2页）

※虹※桥※书※吧※BOOK。

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第36节：长尾效应的9种武器（19）

众所周知，随着中国家庭经济收入的不断提高，社会就业压力的不断增大，人才竞争愈来愈激烈，父母们的〃望子成龙、望女成凤〃的心情更为迫切。

6　1（父母、爷爷奶奶、外公外婆）的养育模式，更是导致了母婴市场消费能力的剧增。

据统计，中国的母婴市场目前至少有800亿元以上的容量。

面对如此庞大的市场，如此诱人的利润空间，近年来竞争者纷纷进入，尤其是各路跨国公司的洋品牌也纷纷长线人驻中国市场，企图以雄厚的资本实力和强劲的广告攻势，在市场上分一块蛋糕。

整体母婴市场也呈现细分趋势，新的购买和付款方式已出现，数据库营销正在完善，分销渠道多样化等，又将使母婴市场的竞争更加激烈，新的游戏规则将被重新制定。

市场上唯一不变的是变化。

面对变化，小阿华公司认为粗放型的营销方式已不适应新时代的要求，他们根据多年实践，总结出…套自己称之为〃精确营销〃的新的营销方式。

〃精确营销〃的定位原则是〃全程互动、专业指导、多源赢利〃，以信息收集、处理为基础，以直递广告、权威推荐、免费服务为主要信息载体，实现全面直接的沟通；建立专业方便的母婴健康消费平台。

小阿华追求市场目标的精确沟通、市场机会的精确把握，以精确营销的方式降低成本与风险，达到利润最大化。

基于精确营销策略，小阿华构建了母婴服务完整的业务链，涵盖婴幼儿纪念品、胎教、孕期保健、母婴护理、产后恢复、婴幼儿摄影、商品直销、店铺销售等，为母婴家庭提供从孕产期到哺育期、从商品到服务的Shopping　mall（大型购物中心）。

多源赢利：按照小阿华模式，只要花费完成一个基本工作流程（信息收集、处理、全程咨询服务）所需要的成本，就可以在不同的项目、不同的时段反复赢利。

小阿华产品体系包括婴幼儿纪念品、日用商品、教育产品和有偿服务四大系列。

小阿华是一个典型的利用〃产品族群〃概念提高产品（包括服务产品）的企业，这种概念是一种先进的营销概念。

小阿华经营目标定位是〃0…3岁的母婴市场〃，从市场的现实情况来看，具有这样市场定位的企业非常多，竞争激烈。

但与其他企业不同的是：小阿华〃族群〃概念外延更广、更深。

类似定位的企业有的是经营〃产品〃的，有的是主打〃教育服务〃的，而小阿华的概念是将婴幼儿纪念品、日用商品、教育产品和有偿服务四大类结合起来的，这种〃产品族群〃结合后会产生更高的利润。

比如：母婴馆免费的母婴教育会吸引大量潜在消费者，这些潜在消费教育产品（光盘、书等），并产生对母婴馆专业水平的认同感，从而成为会员。

而会员资料进入先进的CRM系统后，就会自动生成企业主动营销的行为，比如，系统会分析会员资料，提示相关业务员对会员进行主动服务，这种服务包括及时的产品推介和有偿服务提供，产生商品和服务产品利润。

而其他企业的问题是：产品类别相对单一，不能对潜在消费可能提供相应产品。

值得强调的一点是：〃产品族群〃是需要先进的管理系统来支撑的，小阿华为此花了200多万元来建立自己的ERP管理系统是保证〃产品族群〃实施的前提条件。

电信、网通携手以〃小灵通〃书写电信市场神话

在2002年，电信市场最火爆、最流行的关键词非〃小灵通〃莫属。

这个1997年才进入中国的〃新生儿〃，到2002年底，已经覆盖了全国500多个大中小城市，广东（广州）、江苏（南京）、湖北（武汉），乃至辽宁、湖南全省等最后几个待保留的地区都相继开放，广州投资量高达120万线，小灵通用户总数已达1200万户，2003年有望突破2300万户。

小灵通在移动、联通两大巨头的夹缝中，能有如此强劲的发展，称得上是电信市场的奇迹！

〃小灵通〃又称无线市话，简称PHS，是一种个人无线接入系统。

PHS技术最早起源于20世纪90年代初的日本，它采用微蜂窝技术，通过微蜂窝基站实现无线覆盖，将用户端（即无线市话手机）以无线的方式接入本地电话网，使传统意义上的固定电话不再固定在某个位置，可在无线网络覆盖范围内移动使用，随时随地接听、拨打本地和国内、国际电话。

虹桥门户网。

第37节：长尾效应的9种武器（20）

中国电信、中国网通之所以开发经营这项落后技术，利用小灵通大打擦边球，其最大的动机是希望进入移动通信领域。

由于通信固定网络建设需要较大的投入，发展空间不大，并且有相当多的固定网络处于亏损状态（截至2002年8月底，全国移动电话本地通信量占到本地电话业务总量的89％，分流了固话业务），把移动通信作为电信运营的发展方向，已成为各大运营商的战略重点。

但是，不对称管理原则把中国电信、中国网通两大运营商阻挡在移动通信市场之外。

面对着庞大移动通信市场，从现有固定网络上挖掘潜力，开展移动通信业务……即大力发展投入少、见效快的小灵通成为固定电话运营商的一个现实举措。

对现有的固定电话运营商而言，发展小灵通的边际成本很低。