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向格雷厄姆·格林(Graham
Greene)道歉,我们借用的是他的例子:假设在卡斯特罗执政之前的古巴,吸尘器市场由一家名为“快洁”
的公司独占,一家名为“新洁”
的新公司正在考虑要不要进军这个市场。
假如‘新洁“决定进入,”
快洁“将面临两个选择:一是接纳”
新洁“,和平共处,满足于一个与以前相比降低了的市场份额,二是打一场价格战。
①
假设”
快洁“接纳”
新洁“;后者就可以赚得10万美元利润,但是,假如”
快洁“发动一场价格战,就将给”
新洁“造成20万美元的损失。
假如”
新洁“决定留在市场外而不进入,那么它的利润当然为零。
下面我们画出这棵博弈树(如图2…5
所示),标明每一种结果会带来什么样的利润。
① 在格林(Greene)写的《我们在哈瓦那的人》(Our Man in
Havana)一书中,为这两家公司当中一家工作的销售员决定打仗,只不过用的是毒药而不是价格。
接纳 新洁得10万美元快洁打价格战 新洁亏20万美元进入新洁不进入 新洁得0
美元图2…5“新洁”
应该怎么办?这是决策分析员需要解决的问题,也是商学院里讲授的问题。
他们会画出一幅非常相似的图,却称之为“决策树”
。
理由是,他们通常把“接纳”
和“打价格战”
两种选择方案的结果看做偶然现象。
因此他们会标出两者的出现概率。
比如,假如他们认为接纳与打价格战出现的机会一样大,那么两者的概率同为12。
接着,他们可以计算出“新洁”
进人市场会得到多少利润,方法是将盈利和损失分别乘以相应的概率再相加。
他们得到12*100000…12*200000=…50000由于这是一个亏损数字,商业分析员们就会根据这些概率下结论说“新洁”
不应该进军古巴市场。
以上的估计数字是从哪里来的呢?博弈论提供了答案:它们来自“新洁”
自己对“快洁”
在各种情形下的利润情况的估计。
要估计“快洁”
会怎么做,“新洁”
首先应该估计“快洁”
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