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第2部分（第1页）

别请别人替你定约会──自己亲自用信、传真或e…mail连络对方。

别用e…mail──试着打电话给远在另一端的朋友，即使这通电话不能讲太久也无所谓。

别打电话给邻居讨论孩子学校的募款餐会──敲她的门，直接和她本人谈一谈！

一步一步的，你一定会越来越习惯这种渐进式的沟通经验。

也试着努力以某种程度的「自我表白」来增加你的沟通质量，但不必谈些太私人的秘密，因如果你不恰当地透露太多，反而会把很多人吓跑。

你倒是可以分享一项自己喜欢（或厌恶）的事物、喜欢的餐馆、书或电影，顺便也问对方一些事啊，例如：她在哪儿买的首饰？或是他昨晚看了球赛没有？先暖一下场，很快的，话匣子就会打开了。

几个星期后，你一定愈来愈能掌握这些社交技巧。

把它们拿来在超市的收银员、你看病医院的柜台小姐、邮差先生、刚走进店里的顾客身上实验一下吧！

　「接触」不需要十分钟长的讨论；它可以是简简单单的一个眼神、一抹微笑，或对天气的小小评论。

这些交会时的小火花并不虚伪，它们是社交、是信任、是沟通与读人的起点。

　学会找出羊

你花愈多的时间在读人上，它一定就会愈来愈容易。

就像你坐上一部好几个月都没开过的车的驾驶座上一样，刚开始你会感到紧张和手足无措，但只要稍加练习，便可驾轻就熟。

因此，多加练习，则今天看来难以达成的读人技巧，一定就会变得自然无比。

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第一章　为读人的挑战做准备（3）

释这一点了，他被大角机构（Big　Horn　Institute）雇用，他们专门致力于保护在加州棕榈滩（Palm　Springs；　California）附近西南山区里的濒临绝种大角羊。

邻近地区的开发计划干扰了这些羊群的生活，也打乱了牠们的育种过程，该机构于是打算采取行动。

当我客户拜访该机构时，总监把他带到屋外，指着办公室后面那片广大连绵的山丘，轻轻的说：「今天有很多只都跑出来了。

」我客户斜瞄了一眼棕色的山峦，尽可能不露出惊讶的神情──他不是对大角羊的美感到赞叹，他是根本连一只都看不到！

总监显然很习惯这种反应了，他技巧地指了一只在三角岩下的大角羊，和另一只在左边山缘的，然后又指出一只──一直到他差不多指出了十二只为止。

总监的视力未必比我客户的好，但是他已经学会找羊了；他知道怎么把牠们从山岭的轮廓中分离出来，他也看得出牠们的毛色和群山的颜色间最细微的差别；他也知道羊儿在一天中的哪些时间里大概会呆在什么地方。

他有经验、有接触，也练习过。

难怪对他来说像本能的东西，对我客户竟是这么陌生──直到我客户也学会找出羊为止。

　　停！

看！

听！

在法庭里，我长期观察陪审团员、证人、律师、旁听席上的观众和法官们，注意那些能反应出他们对案子和辩控双方观感的线索。

我会很专心地听每一个字以及它们的用法，讲的人呼吸、叹气、用手或脚打拍子的模样，甚至是他们的坐姿。

　而当陪审团员们走过我身边时，我会留意有没有任何特殊的气味，好比过浓的香水、体味或药味。

当我和某人握手时，我也会留心握住对方手时的感觉。

　无时无刻，我无不用尽我所有的感官。

耐心！

耐心！

恰当地观察人是要花时间的。