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第6部分（第2页）

这条关系真理解决的是一个公司做哪些事情才能满足投资者的需求（见图3…3）。

我们中的许多人认为投资者的唯一需求是赚大量的钱。

投资者希望安全地获得巨额投资回报，这无疑是他们的基本前提。

为了便于实现这个目标，他们需要与公司的管理者或与创办企业的企业家结成交易上的同盟。

设定平行的目标将培养信任感。

图3…2　　　关系真理第2条：顾客需求金字塔

然而，只是为了特定的投资项目而在关键目标上结成同盟，因此建立出的关系是一种短期的交易关系。

越过这个基本的生存层，就意味着他们想建立一种合作的伙伴关系，其中的企业家或公司及其投资者，视这种关系为他们在一起做生意的核心，而与之形成鲜明对照的是把这种交易或商业行为视为让这种关系保持活力的黏合剂。

投资者对使用资金的人抱有根深蒂固的信心，而且他们之间还很可能建立了密切的个人关系，而这种观点就是关系上的同盟的核心。

在这个层次上，投资者的社交需求和尊重需求可能得到了满足。

最后，在投资者需求金字塔的塔尖上是蜕变，即投资活动在影响世界的过程中可能具有的意义。

自我实现的投资者在他们的投资活动中看到了可以流传后世的遗产，无论这种遗产是以什么形式出现的，例如让某个行业发生翻天覆地变化的新产品在某些方面取得的突破性进展，或公司所从事的事业产生了肩负起社会责任的成果，或这种投资活动和投资者的投资计划如何有助于他们与刚刚崭露头角的企业家建立一种良师益友型关系，这样他们可以充分地发挥自己的潜力。

当投资者以这种方式进行投资时，他们就体验到了主人翁的自豪感。

图3…3　　　关系真理第3条：投资者需求金字塔

金字塔的力量

在这些金字塔中，每一个都是由位于底层的有形要素向塔尖上的无形要素发展的，就像需求层次理论从食物、水和睡觉发展到自我实现的巅峰体验一样，这就是它们的共同点。

无论是灵感，还是狂热的热情，或是主人翁的自豪感，你会发现位于金字塔的塔尖上的都是有意义的。

金字塔是对不同于阶梯或某些其他几何形状的发展进程的有效比喻。

金字塔越到顶端越窄，这似乎在暗示人们爬得越高，挑战性就越大。

当然，传统的公司金字塔表明，狭窄的塔尖意味着管理公司的只能是一小部分人（希望狭窄的塔尖不代表着位于塔尖上的人在心理上的特性）。

在这3个金字塔中，每一个金字塔都有位于底部的生存层、以成功为目标的中间层和位于塔尖上的蜕变层。

如果不关注生理需求而把所有时间用在自我实现上，人类是无法生存的。

例如，一些非营利组织将雇员的全部体验放在对在工作场所中形成的意义的认识上，但由于它们提供的工资不够付房租的，因此它们存在雇员流失的风险。

同样，有些十分具有创意的创业企业把注意力过多地放在想象顾客的没有被认识到的需求上，它们也存在忽略客户的基本期望的风险。

但实际情况是，大多数公司面临截然相反的问题。

它们把过多的时间消耗在这3个金字塔的底层上，以为动机被适度地激发出来的雇员、几乎无法感到满意的顾客和以交易为目的的投资者会让它们摇身一变，成为行业的领先者。

蜕变发生在金字塔的塔尖上，并从塔尖开始锐减。

空前的忠诚感来源于我们能够为我们的雇员、顾客和投资者带来的巅峰体验。

凭直觉，我总是认为，人们在商业社会里能够记住的不是平凡的日常琐事，培养终身的灵感、狂热的热情和主人翁的自豪感的，是巅峰体验，持久的印象来源于巅峰体验。

但是现在，我的这种认识完全只是建立在经验基础上。

这些关系真理是给关系添加的魔力，使得星巴克和Google等形形色色的公司取得了成功。

这3个金字塔将使你有机会在公司内部就如何处理雇员、顾客和投资者的自我实现需求展开对话。

大多数企业领导者希望以新的方式思考他们的主要利益集团。

关系真理提供了一种将无形变得更有形的语言。