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第41部分（第2页）

有了统一的发令手段，自己军队可以明白将帅的命令，敌人也照样可以明白我军的指挥意图。

善于指挥战争的将帅们，正好可以利用这一点来蒙蔽敌人，夜战多设置一些金鼓，昼战多设置一些旌旗，让敌人弄不明白我军的虚实，让敌人作出错误的判断。

孙子说：“故夜战多金鼓，昼战多旌旗，所以变人之耳目也。”

这套掩人耳目的做法也可以运用到市场营销中去。

“一白遮百丑”

这是一个普遍心理学现象，一旦别人心里留下了深刻印象产生了好感，往往可以原谅乃至忽略小问题。

恰恰可以把这一套心理学战术灵活运用到推销企业和推销团队上来。

如何才能做到呢？

1、把自己企业团队高素质作为自己企业的“上马”

，打造团队素质无需高投入，只是在软实力方面下功夫，只要进行严格的培训，就可以很快达到目标。

只要在竞争中体现出我们的团队素质高于竞争对手的团队素质，就是用我们的“上马”

与他们的“中马”

比；

2、把自己企业的服务高品位和技术水准作为“中马”

，只要做到企业各级领导争当“导师”

型领导，把企业打造成“学习”

型企业，我们的服务就一定能够体现出品位来，我们的技术水准就一定能够超过竞争对手。

在市场竞争中只要体现出我们的服务品位和技术水准高于我们的竞争对手，就是用自己的“中马”

与他们的“下马”

比；

3、自己企业的“下马”

是规模小、囤货少，这恰恰是竞争对手的“上马”

，只要在竞争中回避与竞争对手比规模和材料囤积量，就是把我们的“下马”

隐藏起来不与他们比。

这一点很不容易做到，因为客户最关心的就是这个问题。

如果我们没有体现出我们的“上马”

和“中马”

的优势，必然会导致被动局面的发生。

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廉范无中生有

廉范无中生有

公元73年（东汉明帝永平十六年）的一天晚上。

疏星淡月，万籁俱寂。

云中（今内蒙托克托一带）太守廉范在军营帐篷内一会踱步苦苦思索，一会儿翻阅着已经熟烂的兵书。

最近北方匈奴又大举进攻，云中太守廉范奉命抵抗。

当时手下部队只有匈奴的一半，形势很是危急。

“廉大人，依小人之见，还是向四周友邻求救，才是上策。”