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第9部分（第3页）

进入主流市场确实是一种进攻性的行动。

因为主流市场中有很多企业早已经与你的目标顾客建立起了良好的合作关系，而你的入侵必然会引起它们的憎恨，于是它们必定会想方设法将你拦在门外。

况且，作为一家刚刚进入市场、尚没有经过任何考验的企业，顾客本身对你也没有太多的了解，他们对你的怀疑之心也是不可避免的。

这样看来，市场中根本没有人希望你出现。

在他们的眼中，你就是一个名副其实的入侵者。

但是你要知道，现在这个时候你可不能唯命是从，只想着做个好人了。

就像我们已经说过的，面前的这条鸿沟危机四伏，这对你来说可是一个紧要的生死关头。

不管前方有多少障碍，你必须赢得这张进入主流市场的通行证。

所以说，如果我们必须要进行这场战斗，那就清清楚楚地表明自己的立场吧！

如果你还不知道怎么做，那我们就来回顾一下20世纪上半期发生的一个重大事件，1944年6月6日第二次世界大战中的盟军在法国北部的诺曼底登陆，从此人们称这一天为D…Day。

当然，如今也有很多成功的军事战例，但是D…Day这个比喻与我们现在关心的事情更为相似。

可以说，这两件事情的类似之处是显而易见的。

我们的长期目标是进入并牢牢地控制主流市场（相当于当时的美国总统艾森豪威尔眼中的欧洲），但现在这个市场却掌握在一个实力雄厚的竞争者手中（第二次世界大战轴心国）。

如果想要把主流市场从这个竞争者手中夺取过来，我们必须与其他的产品和公司结合起来，组成一支强大的队伍（盟军）。

为了进入这个市场，我们当下的目标就是从早期市场基础（英国）转向主流市场中的一个战略性目标市场细分（诺曼底的海滩）。

但是现在阻挡我们向目标前进的障碍就是这条鸿沟（英吉利海峡）。

我们要集中全部的入侵力量，直接向着前方唯一的目标出发，尽可能迅速地跨越这条鸿沟（D…Day）。

一旦我们将竞争者驱逐出我们瞄准的空白市场（成功占领滩头阵地），我们就要抓住时机继续占领其他的市场细分（法国的其他领地），直到获得对整个市场的支配权（解放欧洲）。

以上就是这两项任务的相似之处，而D…Day就是我们将要采取的战略。

我们要模仿诺曼底登陆的所有战略部署，尽快赢得进入主流市场的权力。

如果你想成功地跨越面前这条鸿沟，首先你就要瞄准一个非常具体的市场空白，而且你要确定自己在一开始的时候就能够顺利攻下这一部分市场，然后利用它作为基础展开下一步的行动。

你要让自己的先锋部队以势不可挡的力量向你最关注的目标出发。

在1944年，这个战略部署已经令联盟军大获全胜；如今也已经有无数的高科技企业利用这个战略成功地进入了主流市场。

诺曼底登陆成功的关键，同时也是帮助刚刚创立的高科技企业在获得更广泛的市场认可之前顺利征服实用主义顾客的关键，就是将大量的精力和资源集中在一个有限的市场空白中。

通过对最初挑战的简化，高科技企业能够利用一组有限的市场变量，有效地形成一个坚实的参考基础，以及一系列并行的内部程序和相关资料。

从这个意义上说，营销过程的有效性依赖于企业所选择的市场细分的“有限性”

。

也就是说，企业选择的市场细分规模越小越有限，它就能够越容易地建立起一些对自己有利的信息，并最终将这些信息引入到目标市场细分中，而这些信息也能够通过人们之间的交流而得到更迅速的传播。

高科技企业正在发起进攻，并且由于营销计划可以利用的任何资源都是非常稀缺的，所以为了保证营销活动的有效性，这些计划也同样要在一个非常有限的市场中进行，否则企业刚刚创建的那些“炙手可热”

的营销信息就会过早地化为泡影，口碑营销的连锁效应也将因此而夭折，企业的销售团队也不得不亲眼看着自己的产品重新变成市场的“冷门”

。

这就是离开由早期市场代表的市场空白之后，高科技企业不幸遭遇的一些典型的鸿沟症状。