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第2部分（第3页）

我们可能也疏忽了某名员工午餐老是吃得特别久，回来以后不但脸红红，同时讲话也含含糊糊的，这些都暗示了他有酗酒的毛病。

这类的重要线索通常随处可见──只要你花点时间和心思去注意。

　　沟通应是双向的　　在选出陪审团时，准陪审团团员会在一群委托人和律师前坐下，以备接受长串的「拷问」──他们也发过誓会据实以答，而他们不能反过来问律师这边阵营的人任何问题，我们当然也没有义务透露有关自己的资料。

简单的说，整个过程的安排，就是为了要让律师这边的人马能去读陪审团那方人马。

在法庭外，很少人会礼貌的坐下来回答一堆问题而不反问你几个的。

如果你在读他们，他们也会要求有对等的机会来读你。

如果你希望得到的都是诚实的答案，那么，你也要先给对方点什么。

只是每天和你交谈的人群和陪审团不同，他们没有义务对你开放自我，而且他们也没发誓一定要主动或诚实。

如果想从他们那里「弄到」不设防和诚实的反应的话，你就一定要鼓舞他们，让他们信任你！

　建立信任关系最好的办法，就是先透露一些关于自己讯息。

让人们先适度的读到你，这样他们就会比较放心了。

等他们的放心到一定的程度后，他们就会对你开放了。

很简单──如果你想看清某人，你就必须先让自己被他看一眼。

第一章　为读人的挑战做准备（5）

好的辩护律师都会在选择陪审团团员期间，有效地善用「自我表白」来和陪审团发展出一种互信关系。

他们知道：即使没有人要求他们这么做，但只要他们在询问期间做某种程度的「自我表白」，他们就能把选择陪审团这段过程的意义度拉抬到某一层面。

如果这一套在法庭这种令人戒慎戒惧的情境下都能屡屡奏效的话，想想它在平常午餐时会有多好用吧！

？　　要知道你在找什么　　劳伦斯．彼得（Laurence　J。

　Peter）在《彼得定律》（The　Peter　Principle）中提出过：「如果你不知道你要去哪里，你很可能就会到错地方。

」这条通则平时很管用，但在读人时可能就没那么重要了。

早在陪审团进驻法庭前，律师团和我会先准备好一份「陪审团档案」（juror　profile），列出可能比较倾向我方的陪审团团员的个人特征。

有时候我们也会做模拟审判或小区观感（munity　attitudes）民调，来过滤出最有可能会对我的客户持开放态度的人士。

我以同理心、分析能力、领袖特质、合群性、生活阅历，和我对他们的直觉来打分数。

然后，我会考虑其它对这个案子而言可能很重要的要素，例如：如果这是死刑案，我同时也会评估个人应负责任的程度、处罚性、专断性等。

而在合约纠纷中，我会比较在意准陪审团员们细不细心、对法律合约有没有经验等。

简言之，我完全知道在每个案子中我要找的是什么；如果我不知道，那我怎么找得对人呢？

但出了法庭，我们常就不那么有方法了。

部分原因是因为拎着一份「较喜欢特质表」好像有点冷血；而碰到谈情说爱时，我们又老喜欢相信什么「缘份会让我们相遇」，我们甚至连普通朋友的特质都很少会去注意，一直要等到发生状况了才想：「她怎么不守信用呢？」、「他老是迟到……」、「她还是没带猫去看病！

」……才会大叹遇人不淑。

我们常会盲目的死忠，并且发现改变关系竟然很难；我们对生活中比较不常接触的人甚至更不用大脑，如：医生、承包商、泥水工……等等。

好笑的是，我们居然是靠朋友们的推荐来选择这类的合作对象──或更糟：看广告！

如果我们不弄清楚自己的需要，也决定不了到底我们要的是哪种朋友、老板、或付钱聘雇的专业人士，那就别怪人家日后辜负我们吧！

最近我看了一个脱口秀，里面有个年轻人抱怨他交往两年的女朋友打扮的像个流莺，而且还肆无忌惮的和陌生人###。

但在被询问时，他也承认她的穿著和言行举止和他们刚相遇时没两样。

他当时马上坠入情网，一心只想着每晚的花天酒地；但等他真的想要一段安定的感情时，他女朋友###的那一面他就不能接受了。

他并没有以自己远程的需求来评估她。