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第6部分（第1页）

向格雷厄姆·格林（Graham

Greene）道歉，我们借用的是他的例子：假设在卡斯特罗执政之前的古巴，吸尘器市场由一家名为“快洁”

的公司独占，一家名为“新洁”

的新公司正在考虑要不要进军这个市场。

假如‘新洁“决定进入，”

快洁“将面临两个选择：一是接纳”

新洁“，和平共处，满足于一个与以前相比降低了的市场份额，二是打一场价格战。

①

假设”

快洁“接纳”

新洁“；后者就可以赚得10万美元利润，但是，假如”

快洁“发动一场价格战，就将给”

新洁“造成20万美元的损失。

假如”

新洁“决定留在市场外而不进入，那么它的利润当然为零。

下面我们画出这棵博弈树（如图2…5

所示），标明每一种结果会带来什么样的利润。

①　在格林（Greene）写的《我们在哈瓦那的人》（Our　Man　in

Havana）一书中，为这两家公司当中一家工作的销售员决定打仗，只不过用的是毒药而不是价格。

接纳　新洁得10万美元快洁打价格战　新洁亏20万美元进入新洁不进入　新洁得0

美元图2…5“新洁”

应该怎么办？这是决策分析员需要解决的问题，也是商学院里讲授的问题。

他们会画出一幅非常相似的图，却称之为“决策树”

。

理由是，他们通常把“接纳”

和“打价格战”

两种选择方案的结果看做偶然现象。

因此他们会标出两者的出现概率。

比如，假如他们认为接纳与打价格战出现的机会一样大，那么两者的概率同为12。

接着，他们可以计算出“新洁”

进人市场会得到多少利润，方法是将盈利和损失分别乘以相应的概率再相加。

他们得到12*100000…12*200000=…50000由于这是一个亏损数字，商业分析员们就会根据这些概率下结论说“新洁”

不应该进军古巴市场。

以上的估计数字是从哪里来的呢？博弈论提供了答案：它们来自“新洁”

自己对“快洁”

在各种情形下的利润情况的估计。

要估计“快洁”

会怎么做，“新洁”

首先应该估计“快洁”