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第3部分（第2页）

市场营销工作不足者无独有偶

个人电脑行业和医药行业不是特例，更有甚者，航空公司根本不管你下了飞机后是死是活，它们可能会印发一些传单来介绍当地交通情况，可能还会提醒你注意当地计程车司机的种种花招。

但是他们的精力主要集中在飞机上，而不是你离开飞机后会怎么样。

有一次，我下飞机后在机场又等了6个小时转机，那家航空公司就是不让我进公务舱休息室，服务人员对我说，对他们来说我的行程已经结束了。

可见，下机时，漂亮的空姐和笑容可掬的飞行员在机舱口跟你说拜拜时，他们可是认真的，真地拜拜了，自求多福吧。

倒不是说航空公司不愿意帮助你，它们是没法帮你，因为它们没有一个营销工作人员的岗位职责要求他们这样来帮你，他们也不知道应该这样做。

他们帮不了你，也帮不了他们自己。

斯坦福大学的杰弗瑞？菲佛（Jeffrey　Pfeffer）教授指出，1974～2004年，美国表现最佳的个股是西南航空公司。

他进而问道：“为什么整整24年过去了才有人仿效西南航空公司的做法呢？”

6　这个问题问得好，答案也很简单：那些航空公司没有一个营销人员的岗位职责要求他们这样来帮公司。

公司至少要有几个真正的市场营销经理。

有一家领先的化工公司，每年研发经费高达10亿欧元以上，我问他们每年在市场和市场营销方面的研发费用是多少，那些经理根本不知道我讲的市场和市场营销的研发是什么含义。

我向营销经理提出的一些简单问题证明了他们对于自己产品的市场营销知之甚少，这些问题包括：谁卖得更多，高个的销售代表还是矮个的销售代表？营销经理不知道。

如果客户公司的采购经理是位女士，那么你应该派个女销售代表还是男销售代表去会见她？如果采购经理是位男士呢？营销经理还是不知道。

应该让一个人去和客户交谈呢还是两个或者更多？营销经理还是不知道。

关于那个你准备在接下来的6个月中花费5000万美元去做的广告，你的目标受众看得懂你要传达的意思吗？目标受众看了这个广告后会更有可能去买你的产品吗？目标受众看了广告后会意识到这个广告是你公司的广告，以及是宣传推广这个产品的广告吗？在美国，做广告最多的100家公司中有55家对于以上问题都一无所知，它们在全面推出一个广告前从不做任何测试。

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公司花很多钱做市场调研，有些钱花得是值得的。

但是市场调研与市场营销研发不同。

市场调研大部分都外包给市场调研公司来做，重点是找出问题的答案。

而且，很大一部分市场调研是调研我们已经知道答案的问题，这样万一我们的决策没有成效可以有人帮我们背黑锅。

　。

。

第二章　市场营销的研发（4）

市场调研大部分是外包的，这在某种程度上构成了我们不进行创新的原因。

我们付钱给市场调研公司去找答案，而不是发现新问题。

这实在太糟糕了，我们有这么多有意思的问题没有提出：电脑用粉红色好不好？要不要上门维修？如果我们告诉病人早上一起床就吃药是否会帮助他们养成长期服药的习惯？这些显而易见或者不那么显而易见的市场营销创新方面的问题，很少有公司能够想到，我们做得太不够了。

寻找该问的问题。

躲避市场营销研发是提高事业安全性的选择吗

简单的办法可以带来显著的成效，但是整个行业却都漠不关心，不去尝试，对于市场营销的无知不是唯一的解释。

我遇到过的经理有的十分聪明，我发现还有个同样有力的解释，那就是肯尼斯？加尔布雷思（Kenneth　Galbraith）的名言：“在任何组织中，和大多数人一起犯同样的错误比独自一人做对要安全得多。”

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独自一人犯独特的错误代价真的很高：假设你建议做粉红色电脑，然后失败了，粉红色电脑卖不出去，那你在公司就出名了，大家都管你叫“那个粉红色电脑的家伙”

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下次你再提什么新建议，就听到周围的人窃窃私语：“又是一个粉红色电脑的馊主意。”

其实市场营销只有通过尝试各种不同的方法、犯不同的错误才能找到正确的道路。

这和会计不同，你可不希望你的会计去尝试各种不同的方法、犯不同的错误。

但是，要让你的营销经理去尝试、去犯错，你必须要这样做。

所以你要问自己这个问题：你公司是否鼓励营销经理多尝试多试验各种各样的新点子新方法呢？

如果我们只朝一个方向看，那么我们会看不到另一个方向的显而易见的情况。