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51 第51章 谈判前的分析（第1页）

杨广说道：“小夏，你做一下会议记录。”

听到杨广的吩咐后，夏暮晨马上打开手上的笔记本，拿出笔，认真做起会议记录来。

杨广先说了两点，不过都是一些官话套话，算作是与这些同事们见面的开场白。

紧接着，杨广把话题说到了正事上：“第三，此次过来还是为了一项重大的谈判，就是晋宝集团，我想你们身为SX人比我更清楚晋宝集团的实力，可以说它是我们公司在SX省近几年最大的一单生意，如果能拿下来，SX省的业绩将会一路高歌。

所以，不仅是我们销售部对此次合作非常重视，甚至老总对于这次的谈判也相当重视，因此，我们SX分公司的所有人都要打起120分的精神，务必把这次合作拿下来。

对于晋宝集团的重要性我想我也不必多说了，现在我们要讨论一下该如何拿下这单生意。

你们也跟踪晋宝集团多日了，很多方面比我熟悉，所以现在大家都说一说自己的想法吧。

随后，由SX分公司经理马凯发言，他把自己所了解到的晋宝集团基本状况以及管理缺陷介绍了一遍，之后又把两个竞争对手华夏科技和封过科技的产品情况以及大德公司产品与两个竞争对手产品的优劣做了具体分析。

然后，SX分公司的技术人员王秉忱进行了发言，他是前年由华北分公司招聘进来的技术人员，可以说他是在座之中最了解大德公司产品的人，华北地区的多个买家都是由他去具体实施的。

作为一名技术人员，他把本公司的产品做了更具体的分析，同时也把华夏科技和封过科技的产品做了进一步的对比。

从他的经验和所掌握的资料来看，华夏科技和封过科技产品的竞争性显然不如大德公司。

不过他也提出了几点问题。

第一，大德公司的产品虽然已经在SX省应用于多个煤炭企业，但是多半还是小型煤企，如同晋宝集团这样的大型煤炭企业还是第一次。

在应用上，大德公司的软件可能会存在一定未知的麻烦，其产品的综合质量和实施难度也不同于以往，两个竞争对手很有可能抓住大德公司的这点问题不放，从而让晋宝集团有所顾忌，而晋宝公司也有可能因为这一点而选择名声更大的企业。

第二，虽然整个晋宝集团还没有实现现代化管理，但是晋宝集团在SX省煤炭资源改革期间收购了许多的小型煤矿和煤企，这些煤矿和煤企虽然规模不大，但是有的都已经实现了现代化管理，部分公司已经基本完成了财务软件或者管理系统的建设，这就出现了兼容性的问题。

一旦晋宝总公司选择安装大德公司的产品，那么一些已经实现了管理软件建设的企业就会面临两难的困境。

如果选择一同安装，这就意味着这些企业必须抛弃原来已经习惯了的管理软件，这么一来这些公司的员工就必须要重新学习，这不但浪费时间，而且也存在着一定的风险，还很可能会出现使用上的失误。

并且，这也意味着重复安装，重复投资，对于企业来说，都是一些重复性的、没有回报的支出。

这样，很多本来就不满于被晋宝公司收购的员工，不免会闹起情绪，这是晋宝集团不得不关心的。

但是，如果不安装，那么大德公司的产品是否存在与部分煤企原有软件兼容的问题，一旦不能形成模块的连接，就意味着晋宝总公司与一些煤矿成为了相互独立的孤岛，煤矿的数据和材料无法通过内部系统传送到总公司，总公司的指令和信息也无法通过内部系统下发到部分煤矿，这样所建立起来的现代化管理系统也就失去了意义。

王秉忱所说的第二点是杨广一直没有想到的，他在笔记本上写下了“与部分煤矿兼容性问题”

几个字，算是下一步要解决的难题。

紧接着，刚刚应聘来的销售代表张鹏也说了一些自己的看法，虽然张鹏才刚刚加入大德公司两个月左右，但是他坐软件销售这一行已经有四五年的时间了，可以说他在软件销售行业上也有着自己独到的见解。

他提出了三点问题：“第一，知名度问题，相对于名气来说，大德公司的产品显然没有华夏科技的名气大，在管理系统软件的购买上，许多企业都只注重软件的品牌效应，原因很简单，软件在应用之前是一个看不见摸不到的东西，品牌好、知名度高在某种意义上就意味着产品质量好，受欢迎，毕竟那些购买软件的企业和企业负责人对于软件都是门外汉，想要让他们在短时间内了解各个软件的优劣是不可能也不现实的。