乐文67小说网

手机浏览器扫描二维码访问

第34部分（第2页）

推迟谈判，哪怕只是推迟一天，就要使管理层付出999美元的代价，而工会的代价只有1美元。

工会不仅在乎自己的工资，还会拿自己的工资与管理层的工资相比，从这个角度看，这样极端不平等的分配不可能发生。

不过，这并不表示我们必须回到一个平等的分配方案上。

管理层仍然掌握全部讨价还价的力量。

它的目标应该是找出工会可以接受的最小数目，提出来，使工会即便知道管理层的收益可能远远超过自己，也仍然愿意接受它的建议，而不致落得一无所获的下场。

比如，到了最后阶段，工会若是别无选择，可能愿意接受自己得到334美元而管理层得到666美元的结果。

若是这样，管理层可以在整整101天里每天沿用这个2比1的分配方案，从而获得总利润的23。

这一解决讨价还价问题的技巧的价值在于，它暗示了讨价还价的力量的一些不同来源。

折中妥协或平均分配是解决讨价还价问题的一个常见办法，却并非惟一途径。

向前展望、倒后推理给出了一个理由，说明了我们为什么可能会看到不平等的分配。

特别地，它暗示了在提出建议的时候，“施比受更好”

。

6　．附录：耐性自有回报

即便讨论的问题缺少一个固定的结束点，我们仍然有可能运用倒后推理的策略。

①这是大多数讨价还价间题的一个重要特征。

现在就让我们来看二个更加典型的场景，比如一家钢铁公司。

一场罢工正在进行。

如果能够结束罢工，公司每周可以赚取300万美元利润。

工会和管理层正就这笔钱的分配讨价还价。

谈判每周进行一次，双方交替提出建议。

①　这一方法最早是由经济学家阿里尔·鲁宾斯坦（Ariel

Rubinstein）提出的，我们讨论的解决方案就以他的名字命名，通常被称为鲁宾斯坦解决方案。

第13章中的案例分析“慈善捐助的局限性”

就是按照这一方法行事的一个例子。

在没有达成协议的情况下，每过去一周，双方的损失合计300万美元。

和平常一样，时间就是金钱。

立即结束罢工最符合它们双方的利益。

不过，究竟应该在怎样的条件下结束罢工呢？直觉告诉我们，越是迫不及待要求结束罢工的一方，将会越早让步，或作出越大的让步。

进一步考察这个进程可以证实我们的直觉没有错，而且可以将这一直觉转化为对双方可得份额的更精确的预计。

在很多方面，时间都是金钱。

最简单的一点莫过于较早得到的1美元，其价值超过后来得到的1美元，因为较早得到的1美元可以用来投资，并在此后的时间里赚取利息或红利。

假如投资回报率是每年5％

，　那么现在得到的1美元等于明年这时的1。

05美元。

同样的想法适用于我们这里提到的工会和管理层，但在迫不及待这方面，还要考虑另外一些因素。