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第2部分（第3页）

一旦决定使用某一种产品，早期大众就希望它不仅能够正常地运作，而且还可以与他们现有的技术基础紧密地融合为一个整体。

上面介绍的这种对比仅仅从表面上刻画了早期采用者和早期大众之间的不同与不相容之处。

接下来我就要提出两个非常重要的观点。

首先，正是由于这些不相容之处，我们才可以得出：早期采用者并不适合作为早期大众的参考群体。

其次，正是由于早期大众并不想打破他们现有工作的条理性，我们才更加需要一个适当的参考群体来研究他们的购买决策。

这样一来，我们就陷入了一个自相矛盾的困境，就像小说《第22条军规》（Catch…22）中讲述的故事一样。

事实证明，对于早期大众群体中的一名消费者来说，唯一合适的参考就是这个群体中的另一名消费者，但令人大伤脑筋的是，早期大众中的所有消费者都不会在没有咨询任何参考意见的情况下做出购买决策。

很明显，这就陷入了与《第22条军规》中的飞行员一样的困窘局面。

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6　　　鸿沟中的牺牲者（1）

这到底是怎样一个左右为难的局面呢？首先，由于产品已经被早期采用者接受，因此我们可以认为它已经吸引了大量公众的注意。

计算机网络领域中的一些例子主要有千兆以太网、光交换结构、电缆调制解调器和数字用户环路；个人计算机领域也出现了可以与电视机交互操作的录音语音处理系统和一些像电子书这样的专门装置；在外围产品领域，还有针对电子邮件和网络接入的个人掌上电脑（PDA）、配有内置扫描仪的键盘，以及无须桌面即可自由工作的无线陀螺仪鼠标；在企业软件领域，出现了用于数据挖掘、目标营销和点对点供应链可见性等很多方面的技术应用；在因特网领域，则出现了充分应用虚拟现实语言（VRML）的3D世界、IP电话通信技术，以及随后出现的IP视频电话会议。

相信我们对这些类型的产品早已不陌生，并且尽管它们的性能非常良好，但是这些产品却通通无法继续在主流市场中占据领导地位。

其中一个主要的原因就是它们与已有产品的差别非常大，这就导致消费者群体发现这些产品的使用无法与以往产品的使用连续起来，而企业的营销团队也没有适当地调整战略，尽可能地消除这个障碍对早期大众的影响。

这样一来，产品市场开始萎缩，企业不得不继续依靠从早期采用者群体中获得的销售收入来维持经营，但是一旦陷入这种困境，企业将不可能真正腾飞起来跨越这条鸿沟，并进而获得更大的盈利机会。

在20世纪90年代，这种悲剧的一个经典案例就是应用于企业的客户机服务器计算系统。

这种系统是1987年由高德纳咨询集团（Gartner　Group）在确定未来十年的企业架构中提出来的，而且一经提出就马上得到了所有IT部门的高度认可。

从此以后，每一年IT领域都出现了无数的文章，分别对客户机服务器硬件方面的突破、针对关键任务的关系型数据库管理系统（relational　database　management　system，RDBMS）软件的问世，以及适用于图形用户界面前端新工具的出现等方面进行了介绍，但是不管怎么样，当时市场中销售的产品却是以服务器为中心的主机和小型计算机软件包。

直到1992年，历经了5年的研发和制作，客户机服务器计算系统软件才真正作为一种可操作的软件问世，并且截至1995年，这款软件用了8年的时间才最终取代了其早期产品—以服务器为中心的软件包的地位。

为什么这个过程持续了这么久呢？除了其他方面的因素之外，客户机服务器计算系统还要求它的一般用户能够通过屏幕上的图形、菜单等运行计算机的接口。

但是在1987年，企业的客户一般都习惯使用DOS系统。

在那个时候，客户还可以选择另外四种图形操作系统：Unix、Macintosh、OS2和Windows。

IBM和微软公司一度野心勃勃地希望OS2能够替代其他产品，成为最受用户欢迎的操作平台，但这个梦想最终破灭，不过Unix和Macintosh却在此同时蓬勃发展起来，甚至连Windows也落在了它们的后面，所以整个市场也因为Windows的落后而一直处于停滞状态，直到最终问世并重新成为业界内的事实标准。

当时，大众软件公司（PeopleSoft）将客户机服务器软件包引入到它与Windows用户的人际关系管理系统中，从而使得这个市场再一次走上了轨道。

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6　　　鸿沟中的牺牲者（2）

下面我们再介绍另外一个例子。

20世纪80年代早期，经常出现在各大杂志封面而且备受瞩目的一个词就是人工智能（AI）—或者被称为“放在盒子中的大脑”

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几乎所有的作家都写过与人工智能相关的东西，很多富有声望的消费者组织也纷纷想方设法拉近自己与人工智能行业内一些知名公司的关系，例如Teknowledge、Symbolics和Intellcorp公司等。

事实上，所有这些公司的顾客名单与任何一家名列世界前100强的企业都没有太大不同。

早期人工智能领?