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第2部分（第6页）

他们在一家大型书店旁拐进了一条小巷。

“怎么样了？”

拓实探出头去，穿马球衫的年轻人已不见踪影。

“走了。”

“好。”

中西叼起一根希望牌香烟，点上了火，“抽完这支烟再回去。”

“我可干不来。”

拓实拉长了脸。

“不干怎么行？关键是气势和时机。

在一旁听着，你会觉得，怎么会上这样的当，对吧？”

“嗯。”

“要紧的是，要让客户觉得是自己不好。

你应该明白这套打折券为什么定价四千五百元吧？”

“不懂，要是卖五千元，两套整一万，就不用找什么钱了。”

“妙就妙在找钱上。

客户听到一半时，还以为打折券是免费的。

如果这时我们说两套刚好一万元，有的客户就会一下子愣住。

这么一来，好容易积累起的势头就乱了，客户就会醒悟‘原来搞的是这么一套’，就不买了。”

“这个我明白，可为什么有了找头就妙呢？”

“‘给大票也没关系，有零钱找给你的’，这句话要说得一气呵成，不知不觉中便能让客户领悟到正在谈买卖。

这样，客户就会觉得所谓免费是自己弄错了。

这是个关键，乡下人都不愿意让人知道自己弄错了，只好认倒霉掏钱。”

道理就这么简单，中西笑了笑，将烟蒂摔到地上踩灭，说：“走吧。”

拓实望着中西的窄肩膀想，手法是没得说，可只有坏透了的人才干得出来。

回到老地方，中西让拓实单独去捕捉客户。

拓实招呼了几个人，也让几个人回答了提问，可依然一无所获。

对方只要明白过来是要花钱的，就全跑了。

“你的技术太臭了，不能让客户有思考的余地。”

中西在电话亭旁教训拓实。

“总觉得是在骗人，自己就受不了。”

“浑蛋！

你说这话，这买卖还干得成吗？”

这时，拓实的视野里出现了一个年轻人，就是那个穿马球衫的大学生。

他走近了，看来已经找了他们好一阵子。

中西也发觉了，立即拉长了脸。

“劳驾，刚才我买的这个……”

年轻人拿出那两套打折券。

中西不与他目光相接，以与提问时判若两人的冷峻表情侧对着他。

“今天急着用钱。