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第11部分（第3页）

我们也可以责怪经销商销售不力，但我觉得这样就太不公平了。

事实上到1965年仍能维持的林肯—水星车系经销商很优秀，因为他们所出售的并非一流产品。

他们的士气低落，需要激励。

他们需要一批新的地区销售经理来协助他们，也需要待在玻璃大楼里的人能真正考虑到他们的利益，最重要的是他们需要新产品。

我们立刻开始准备。

1967年我们完成了两个新车型——水星美洲豹（豪华型跑车，用来吸引希望拥有更豪华的野马跑车的顾客）、水星侯爵型（与别克和奥兹比尔竞争的大型豪华轿车）的设计。

然而林肯—水星车系部门的主管加尔·劳克斯不愿意让“侯爵”

车加上“水星”

这两个字，他觉得水星是个不祥的名字，甚至会拖垮一部很棒的新车。

我努力使他相信如果把侯爵打红，也就提升了林肯—水星车系的形象。

戏剧化的新车展示会

要制造这两款新车的轰动效应，以最戏剧化的方式向经销商展示是很重要的一步。

###年前，底特律每年一度的新车展示会是经销商和客户的一件大事。

新车公开上市的前几天，经销商会把新车盖起来，小孩子会从窗户的缝里向里偷望，希望能够瞄一眼新型的福特车或是其他车型的风貌，现在这种仪式已成为美好的回忆了。

以往我们每年夏天都要在拉斯韦加斯为经销商举办盛大的新车展示会，我们准备了美酒珍馐以及耗资数百万美元的精彩节目招待他们，而且极尽奢华之能事。

汽车由喷泉中出来，美女出现在香车里，烟雾彩弹和霓虹灯光交相辉映，还有其他精彩的表演，有时比百老汇的表演更动人，但这里的主角是汽车。

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第七章再度出击（2）

我们也采取过经销商奖励办法。

在那个时候三大汽车公司都赚钱，我们把所有事情都做到极致，谈到激励经销商更是大把花钱，许多经销商一年可以赚上百万美元，即使是不怎么样的经销商也做得不错。

在20世纪60年代，我们常以免费招待经销商的旅游作为激励他们的方式，不管他们有多富有，通常都不会放弃这种经过精心设计的国外旅游活动。

这样做的效果非常好，许多经销商结成了朋友，他们的士气提高了，目标感和归属感也加强了。

有时我以主人的身份参加这些旅游活动，对我而言，这是一个难得的机会——在这么短的时间内见到这么多基层的经销商，同时这也是寓娱乐于工作的最佳方式，玛丽和我每次都很愉快。

1966年9月，林肯—水星车系以盛大的海上之旅招待达到一定推销数量的经销商。

我们用每天44600美元的价格租下了独立号轮船，从纽约开往加勒比海，在那里展示我们的新车。

在第二天的黄昏，我们把所有的经销商召集到船尾，按照预定的时间，我们把准备好的几百个气球送上天空，掀开了1967水星侯爵车的序幕，由我介绍新车出场并且解说它的性能。

两天之后的晚上，在圣托马斯岛上，我们展出新型美洲豹，耀眼的火炬把海滩照得通明，有一艘第二次世界大战时期的登陆艇驶进海滩，活动盘道缓缓放下，观众屏息以待，这时一辆闪闪发光的白色美洲豹驶入沙滩，车门打开，一位歌星走出来，开始展喉高歌。

我一生看见过许多很特别的经销商新车展示会，以这次最精彩。

大熊驾驶美洲豹

这些经销商许多年没见过令人兴奋的汽车了，美洲豹这回让他们欣喜若狂。

和野马一样，它的前盖长而后盖短，有跑车的外表，正如经销商所期盼的，美洲豹很畅销，不久后成为林肯—水星车系最引人注目的车型。

今天，状况良好的1967年美洲豹已是汽车收藏家的宠物。

我们许多壮观的新车展示会都要归功于我们的推销天才齐默尔曼，他现在退休了，住在南卡罗来纳州，是个令人难忘的人，他和芦苇一样瘦，有着无限的精力，而且非常风趣。

和齐默尔曼一起工作很有趣，但有时也很烦人，因为齐默尔曼每5分钟就会想出一个新主意，他的主意大约有10％非常好，而剩下的有不少近乎荒唐。

举个例子来说，为了促销美洲豹，齐默尔曼希望找一个受过训练的熊驾驶美洲豹从纽约开到加州，驯兽师坐在熊的旁边，这部车每天可以停下来几十次，让大众围观，让新闻界拍照。

他说：“我想新闻大标题会这样写，‘大熊驾驶美洲豹从东岸到西岸’。”