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第7部分（第2页）

各得一半的分配方案存在什么规律吗？每一次的步骤数目都是偶数，且这一现象反复出现。

更重要的是，即便步骤数目是奇数，随着步骤数目增加，双方也会越来越接近一半一半的分配方案。

若是四步，巴巴得以提出最后一个条件，从而得到这个时候桌子上剩下的14个蛋糕。

因此，阿里必须在倒数第二轮提出分给巴巴14

个蛋糕，当时桌子上还剩下半个蛋糕。

而在此前的一轮，巴巴可以让阿里接受分给她剩下的34个蛋糕中14个蛋糕的条件。

因此，一路这么向前展望下去，在讨价还价一开始，阿里就应该提出分给巴巴半个蛋糕，自己得到另一半。

若是五步，阿里一开始可以提出分给巴巴25个蛋糕，自己得到35

。

若是六步，那么分配方案又回到各得一半。

若是七步，阿里得到47，巴巴得到37。

更为普遍的情况是，假如步骤数目是偶数，各得一半。

假如步骤数目n是奇数，阿里得到（n＋l）（2n），而巴巴得到（n…1）（2n）。

等到步骤数目达到101，阿里可以先行提出条件的优势使她可以得到51101个蛋糕，而巴巴得到50101

个。

在这个典型的谈判过程里，蛋糕缓慢缩小，在全部消失之前有足够时间让人们提出许多建议和反建议。

这表明，通常情况下，在一个漫长的讨价还价过程里，谁第一个提出条件并不重要。

除非谈判长时间陷入僵持状态，胜方几乎什么都得不到了，否则妥协的解决方案看来还是难以避免的。

不错，最后一个提出条件的人可以得到剩下的全部成果。

不过，真要等到整个谈判过程结束，大概也没剩下什么可以赢取的了。

得到了“全部”

，但“全部”

的意思却是什么也没有，这就是赢得了战役却输掉了战争。

我们必须看到很重要的一点：虽然我们考虑过许多可能的建议和反建议，预期结果却是阿里的第一个条件能够被对方接受。

谈判过程的后期阶段不会再发生。

不过，假如第一轮不能达成一致，这些步骤将不得不走下去，这一点在阿里盘算怎样提出一个刚好足够引诱对方接受的第一个条件时非常关键。

这个观察结果反过来提示了另一种讨价还价策略。

向前展望、倒后推理的原理可能在整个过程开始之前就已经确定了最后结果。

策略行动的时间可能提前，在确定谈判规则的时候就已经开始。

同样的观察结果还会引出一个谜。

假如讨价还价的过程真像这里阐述的那样，应该不会出现罢工。

当然，罢工的可能性会影响最终达成的协议，不过公司会把握第一个提条件的机会，提出一个刚好足以引诱对方接受的条件，工会也会这样做。

罢工变成现实，或者更普遍的情况，即谈判破裂，一定是现实生活更微妙或者更复杂的特征引出的结果，而这些特征早已从上述这个简单的故事中排除出去，未予考虑。

我们会在第11章探讨其中一些问题。

7　．战争与和平

倒后推理的另一个实例是怎样通过一系列双边谈判维护和平。

我们举一个只有部分假设的例子：苏丹是一个相对弱小的国家，现在面临被其邻国利比亚人侵的危险。