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第4部分（第1页）

谈天气一定会引起共鸣，最惜墨如金的人对这种既无关于切身利益又不涉及个人###的、还能打破沉默的话题都不会无视，假如真的天气晴朗，大家就会由衷赞美，僵局因此而被打破，尴尬随之消除。

所以接待外宾时没有话说，不妨抬头仰望天空，无论乱云飞渡还是晴空万里，都会激发你的灵感的。

即便天气不好，仍然可以当成话题，比如说将春雨连绵的天气说成是有利于收成的，比如说将秋日阴霾的天气说成是易于出行的，因为至少不用打伞。

当然，谈天是一个形象的说法，但是我们可以将其理解为谈论自然界，联系到云彩和晴朗的天空，联系到空气和雨水，联系到自然界的一切和人类有关的问题，比如说环境变暖对人类的危害。

与谈天对应的，说地可以理解为说生物界，和我们人类之间发生的问题。

这两者一个在天上，我们控制不了；一个在地上，我们可以控制。

所以对于前者往往可以胡说一气，毕竟我们对自然界认识有限。

但是对于后者，则需要谨慎对之。

因为你在称赞德国人正直时不知道面对的是否是犹太人，赞美美国开放时不知道面对的是否是枪械泛滥的受害者家属。

这时需要的就是察言观色了。

察言观色

这句话本来自论语，孔子说：“夫达也者，质直而好义，察言而观色，虑以下人。”

以现代话语讲就是，观察谈话对方的脸色以揣摩其意思。

会察言观色的人或者是一个关心他人的人，就像世界上所有的母亲；或者如侍臣侍奉皇上。

在商场上，会察言观色的人则有潜力成为很好的谈判家。

我认识的人中间就有很善于此道的，他们判断上级的情绪每每中肯，说出的话领导句句爱听，而且连声调都很有分寸。

结果就是，同样的判断，我说出的话领导不一定会回应，而他们的意见领导则频频点头。

我最后得出个结论就是：察言观色是一种说话和交往的艺术。

关于听、说、写、读这四种人类有别于其他动物的能力，有些人能善于理解，有些人能演说，有些人会写出精彩的篇章，还有的人阅读飞快，一目十行，一晚上读一部书，第二天写出书评，还不耽误自己本职工作。

同时具备上述四种能力的人不多，上述每种能力都很差的人也不多，而绝大多数人则具备上述能力之一二。

察言观色绝对是除此之外的第五种能力。

有这种能力的人显得谄媚，但是很多显得清高的人其实是没有这种能力。

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4。

见老外说什么（2）

在商务谈判中，缺乏察言观色能力的大有人在，其结果有时会丧失贸易机会，有时则会给对方留下不好的印象。

有一次，我参加了一家很有声誉的国企的对外谈判，面对着风格严谨的德国人，中国国企的主谈人显得夸夸其谈，不厌其烦地介绍总公司的业务，并加上幻灯演示，前面的开场白作了有一个小时，还没谈及他所代表的子公司，而这个子公司才是这个谈判的主题，并要和对方签协议。

我在旁边看着都已经很不耐烦，中途还离场回了趟办公室。

但是德国人一直很礼貌地听着，时不时看一下面前待签的协议，最后他们终于忍不住问了一句：“我们能谈谈你们子公司吗？”

我就知道对方已经忍耐了很久了。

顾左右而言它

但是问题是孔老夫子虽然在两千年前就给我们指明了谈判的要义，但是当时毕竟没有中外的交流，不知道不会察言观色会引起多大的误解。

不懂对方语言如何察言？我曾经带几个法国人去上海为地铁项目竞标，结果谈判桌上法国人自己人之间吵起来了，管技术的工程师不肯将交货期提前，因为他知道到时候生产不出来。

管销售的经理却为了争得项目想满口应承上海人提出的要求，两个人争执不下，不懂法语的但善于观色的上海人眼睁睁地看他们口角了十几分钟却无法插嘴。

即便懂对方语言，比如说都讲英语，但观色仍是问题。

因为西方人在谈判时经常面带微笑，还不时表示一下理解之意，让你误以为他们很喜欢你的讲话，其实不是。

西方人在谈判时显得比东方人礼貌和善解人意，他们面相长得就错落有致，比较生动。

而东方人则显得脸部平坦，表情呆板，讲的兴起说了半天回首一望，他们还呆坐在那里。