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第36部分（第2页）

万美元；这个2：1

的收入比率几乎恰好等于它们总的成本结构，因此，这一机制看来提供了一个在两家之间分配收人的最公平的方案。

不过，若是遇到项目取消的情况，硬件公司必须支付软件公司300万美元。

这可能成为事后分歧的起源。

一个替代的机制，称为机制二（如图12…5所示），在遇到项目取消的时候可以不作任何支付。

这可能更容易执行。

不过，它使硬件公司得到一个更好的结果，收人平均值达到2333万美元，而软件公司只得700万美元，比率超过3：1。

如果一方在终止合作关系的时候，必须承担对方的全部支出，那么这一方就会得到正确的激励，以维持合作关系。

有时候合作关系可能解除，但一方的收获并非建立在另一方的损失的基础之上。

软件公司低（9）　中（12）　高（15）

低（18）　12　9　9硬　27　30　30件　中（24）　12　9　9公　27　30　30司　高（30）　3　0　0　36　0

0图12…5正确激励与平衡预算机制二（单位：百万美元）

支付你加在对方身上的成本的理念，在很多情况下都非常有用。

它甚至有助于我们理解拍卖当中的出价策略。

3　．招标、拍卖的策略

许多制造或供应合同，尤其是来自政府方面的合同，有时也有私营公司的合同，是通过密封投标的招标决定判给哪一家。

每一家公司提交一个密封的信封，里面开出它愿意接受这项工程的价码。

然后，所有标书放在一起进行比较，开价最低的公司胜出，同时得到它所要求的价码。

假定现在有这么一份合同，比方说是建设一段高速公路，而你是一个投标者。

你的成本（包括正常情况下你希望投资能够获得的回报）是1000万美元。

你并不知道你的竞争者的成本，可能甚至不晓得他们究竟都是些什么人。

不过，你有理由相信，他们的成本应该介于500万美元到1500万美元之间。

他们当中，最佳投标者的开价落在两个极端之间任意一个数目的概率均等，也就是说，以这一范围为横轴，以每百万美元为一点，那么，落在任意一点的概率都是110

。

这时，你应该怎样开价？

你永远不会开出一个低于你的成本的价码。

比如，假定你开价900万美元。

如果你没能胜出，当然没问题；但若是你赢了，你得到的价码将低于你的成本。

①

你这么做等于自掘坟墓。

①　这里我们假定标书是一个已确认的承诺，你不可能事后再来谈判要求一个更高的价码。

在下一章我们会讨论附带谈判的合同。

那么，开出一个高于你的成本的价码又如何？假定所有投标者都会诚实开价，我们看看如果你开价1100万美元，会发生什么事情。

你必须分别考虑三种可能性。

从概率角度看，十次机会里面，有五次可能遇到一些投标者开出低于1000万美元的价码，这时，你抬高开价的做法已经无法左右最后的判决；十次机会里面，有四次可能遇到最厉害的对手也开出超过1100万美元的价码，这样你可能通过开价1000万美元或1100万美元胜出，不过，较高的开价能使你多得100万美元的利润；十次机会里面，有一次可能遇到最厉害的对手开出介于1000万美元和1100万美元的价码，这时，你抬高开价的做法将使你付出痛失合同的代价。

不过，若最后定价是1000万美元，这个数目只够弥补你的成本，那么这份合同对于你则可有可无。

现在将上述三种情况放在一起，你可以看到，开出一个抬高的价码对你而言是一个好的策略；用博弈论的术语来说，这个策略优于诚实开价。

其他参与者其实也在打同样的主意，到了最后，所有开价都被抬高了。

如果开价等于真实成本，社会就能对这段公路作出一个精确的成本效益分析，而建设这段路的决策也就有经济效益。

有没有其他出价机制可以消除夸大开价的策略激励呢？