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第7部分（第1页）

在国际谈判中，就连我们的总统都会使用更高权威策略来保护自己。

比如说他可以告诉对方，在作出任何决定之前，他必须首先征求谈判专家或参议员的批准。

在冷战期间，前苏联曾经多次试图打破美国总统的更高权威策略。

案例直击

前苏联试图规避更高权威

前苏联领导人勃列日涅夫知道理查德·尼克松（Richard　Nixon）　是一个非常自我的人，只要能够把握住他的这一弱点，就可以很容易地攻破他的说辞。

在1976　年的峰会上，有一天，勃列日涅夫突然宣称自己非常累，需要休息，所以想提前结束当天的谈判。

可大约在晚上10　点钟时，他却突然打电话到白宫，要求立即会见尼克松，讨论一些他临时想到的问题。

亨利·基辛格在自己的《动荡的年代》

（Years　of　Upheaval）　中写道：“这种做法明显违反了我们的协定。

勃列日涅夫显然是想给尼克松来个措手不及，让他在无法征求顾问意

见的情况下作出决定。”

1986　年11　月里根（Reagan）　和戈尔巴乔夫（Gorbachev）　举行了一次峰会，这次峰会的地点选在了冰岛的雷克雅未克（Reykjavik　，冰岛首都。

—译者注）。

当这两位世界领袖在海边一座古代城市的大厅里举行单独会谈时，世界形势正处于剧烈动荡的边缘。

美国国务院的官员们在外面急得牙都要磨碎了，罗纳多·里根（Ronald　Reagen）　差点就同意拆除我们的核武器装置。

他差点就中了前苏联人的圈套。

要知道，就当时的情况来看，只要美国的核武器一拆除，就等于为前苏联解除了一项巨大的经济负担，它甚至可能会避免前苏联的最终解体。

幸运的是，里根觉得他一定要首先征求一下顾问们的意见，所以最终才避免了一场巨大的灾难。

所以，千万不用担心别人知道你就是老板，因为就连美国总统也可以使用更高权威策略。

好了，相信你应该已经看出为什么人们喜欢使用更高权威策略了。

幸运的是，优势谈判高手已经掌握了必要的应对秘诀。

你首先应该在谈判开始之前让对方承认，只要交易条件合适，他就可以作出最终的决定。

通过这种方式，你就解除了对方虚构更高权威的可能性。

这就好像大多数汽车经销商的做法一样，在让你试驾之前，经销商总是会问：“对不起，我想确认一下，如果你真的喜欢这辆车，是否还有其他原因可能会让你无法立刻作出决定呢？”

因为他们知道，如果不事先问清楚，一旦自己希望客户作出决定，对方很可能会找出一个更高权威作为拖延的借口。

比如说：“我也想立刻作出决定，可我不能，因为我岳父必须要先看看这辆汽车，他才是真正付款的人，所以我首先需要征求他的意见。”

在谈判的过程中，最令人沮丧的事情莫过于，当你把报价单交给一个人时，对方却突然告诉你：“哦，很好。

非常感谢你这么做。

我会向我们的委员会（　我们的律师，或者是我们的老板）　汇报这件事，如果他们有兴趣，我再与你联系。”

这到底是什么意思？如果你足够聪明，能够在谈判开始之前就设法解除对方的更高权威，你就可以轻松地避免这种局面。

所以，在开始向对方提出报价，甚至在打开你的公文包之前，你应该装做不经意地问对方一句：“对不起，我想确认一下，如果我的报价单能够满足你的所有要求（　这句话有些过于空泛了，对吧？），是否还有其他原因可能会让你无法立刻就作出决定呢？”

这时对方完全可以毫不犹豫地表示同意，因为他很可能在想：“满足我的所有要求？没问题，这句话有很大的解释空间。”

可从另一方面来看，当对方表示他可以立刻作出决定之后，对你会有什么好处呢？

应对没有决定权的对手（4）

◆　你解除了对方再仔细考虑的权利。

如果他们说自己需要再仔细考虑一下，你可以告诉他们：“好吧，那一定是刚才我有什么地方没有说清楚，因为我记得你刚才说你今天就可以做决定的。”

◆　你解除了对方诉诸更高权威的权利。

这样他们就没法告诉你：“我想让我们的法律部门或者是采购部门再研究一下。”