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第16部分（第2页）

其实越是这样，老同事对我越不以为然，直到我把一杯咖啡卖了一万。

千万别误会，我们并没有兼职销售咖啡，这只是一个很偶然的事情。

有个同事的老客户在郊区，据说从来没有来过我们公司。

有一天我们推广一个产品，在各大门户网站给客户网站做推广，有普通登录，推广服务和排名服务。

普通登录只有几百元，推广服务有一千元左右，排名服务最贵。

同事给客户推荐的是推广服务，去了很多趟客户也比较认可，但迟迟没有签单。

同事和我一商量决定“请君入瓮”

，从心理学上讲我们占据主场胜算总会大一些，而且客户如果答应来那签单几乎*不离十了。

有一天，客户说要登门拜访公司，正巧同事又有其他客户要约见，就找到我让我接待一下，我自然责无旁贷地答应了下来。

之前我也因为跟单的事情和客户通过电话，觉得对方是个很爽朗的人。

他听说我曾在深圳工作过也很感兴趣，而我呢就开玩笑说如果他来公司我会请他喝咖啡（其实就是“雀巢”

速溶的那一种）。

上午十点，客户如约而至。

而我呢，在知道他上楼梯的那一刻就冲好了咖啡在会议室等着他。

所以当他进来看到一杯热腾腾的咖啡时，笑意掩饰不住地出现在他脸上。

宾主交言甚欢，我们一开始并没有谈论产品，这是我的习惯。

我和客户聊天从来不是一开始谈产品，而是谈些大家都感兴趣的东西。

有的客户比较感性就聊他的家人，有的客户喜欢书就跟他聊文学，有的客户比较理性就跟他聊他的创业史，有的客户喜欢工作就和他聊管理。

这些谈话也因人而异采取不同的方式，遇到平易近人的客户我会和他探讨，遇到强势的客户我会向他请教，这些尺度也是要多观察多交谈才能把握得当。

有些偏题了，再说回来。

我们聊完他的创业，聊完深圳，聊完各地的差别后，开始进入正题。

这个时候我开始拿出我的专业性知识，跟他分析互联网的发展，给他阐述企业信息化推广的重要性。

告诉他网站建设只是第一步，就好像工厂生产出产品，而推广就像你的销售部门。

产品再好也需要推广宣传，网站的推广需要借助搜索量大的专业门户网站。

门户网站相当于传统媒体的中央电视台，省级电视台，酒好也怕巷子深，任何好的产品拓宽市场都需要推广。

每当这个时候，客户就变成了虔诚的学生，我客观地给他分析，首肯他的一些观点，为我的观点提供有力的证据。

看得出来，客户已经认可了我所说的，这是一个很有互联网意识的小老板。

虽然是子承父业，但在他身上看不到一点纨绔子弟的气息，这也是我比较欣赏他的一点。

为客户解决疑虑以后我当机立断为他设计了一个排名服务方案，算下来要一万左右，这在当时也算不小的投入。

但他略作思考后，竟然同意了，也算够果断的了。

等那个同事回来以后，惊奇得不得了，同事们戏称我一杯咖啡卖了一万。

后来跟这个客户提起，他大笑不止。

我们也成了工作之外的朋友。

小感悟：客户只有接受你的人，才能接受你的产品，这个观点几乎可以适合于任何行业。