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第8部分（第2页）

但为了成功，我不能拿天生的弱点做借口！

有一次，我给约翰介绍我的人打电话。

接电话的是一位女士，告诉我说，我要找的那个人搬走了。

我本想就此放弃，可这位女士问我，是否愿意要那个人的新号码。

我一看她挺热情的，就想，反正我也不认识那个人，可这位女士挺友好的，不如问问她，是否对保险感兴趣。

卖保险是一个数字游戏，所以我说：“我们公司最近推出一个新的保险储蓄计划，本周在您所住的区进行推广。

您是否有兴趣了解一下有关信息？”

她说：“好啊！”

她竟然感兴趣！

我很兴奋，庆幸自己多问了一句。

我去她家拜访了她，发现她是一个有三个孩子的单亲妈妈。

我们谈得很融洽，她为三个孩子每人买了一份教育储蓄保险。

而后，我问她，是否有朋友会像她一样对这个保险有兴趣。

结果，她又为我推荐了六个人。

全都是和她一样的单亲母亲。

由此可见，多问上一个问题，或者在其他方面比别的推销员多做哪怕一点点，都有可能对创造销售佳绩有所帮助。

渐渐地，我得到的推荐客户越来越多。

一年之内，我就成为我们分部个人保险销售业绩的第一名。

那段时间，我学到的经验之一就是，一定要追随成功的人。

经理说：“你显然很想取得成功，那就让我告诉你该怎么做吧。”

他指着那些正在各自的办公室里工作的高级代理们说：“他们已经在这个行业干了二十五年了，每年可以挣几十万。

你要注意观察他们是怎么做的，然后模仿他们的做法。”

他说：“每当你遇到困难或绝望时，每当你面临挑战时，你就邀请他们中的一个去喝咖啡或是吃午餐。

我保证，每次同他们交谈之后，你会感觉更好，还能学到新东西。”

然后，他又指一指另一些人，说：“这些人销售业绩极差，甚至入不敷出。

他们每五分钟就聚在咖啡机旁，一边喝咖啡，一边抱怨保险行业太难，为什么挣不到钱。

他们这些人太懒，千万不要学他们。”

三。

外送比萨：1977年产西格玛的年代（8）

我问我自己：“为什么有些人没有结果？”

我知道，我没有其他选择，只能毫无保留地按照经理教我的方法去做。

我从没做过销售，所以我必须跟随在这方面有结果的人。

我没有权利抱怨，更没有权利偷懒。

否则，我就不可能获得结果。

随着我在保险销售方面越来越成功，我的收入也越来越高。

小叶和我都感到，虽然帕丁顿的居住环境不错，但我们还是应该拥有一个更大的空间。