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第3部分（第3页）

　「恐惧」在洞察他人方面所发挥的影响力，真是没法估算；而要把恐惧从方程式中完全移除，更是不可能。

我们会害怕一段关系的结束，只因为我们耽心下一个不一定会更好；我们也怕拒绝一份送上门的工作：「万一这是最好的机会怎么办？」我们甚至会避免去对自己的子女说教，因为我们怕他们从此不和我们亲近了。

没有什么万灵丹能驱赶恐惧、帮我们心清目明地去读人。

我们的观点多少会被「不想受伤」的欲望所扭曲。

但是我们还是能减少恐惧──甚至用它来帮助我们在生活里把人读得更好。

如果我们了解我们为什么会害怕，以及其它人是怎么造成、或去除我们的痛苦时，我们就能善用恐惧了。

　让我再重复一遍稍早所提过的重点：愈是重要的决定，人就愈难客观。

恐惧是主因──它甚至会在一宗大买卖快拍板定案前发展成「心智痲痹」，例如：假设你发现自己的工作已经到了尽头时，经过这么多年的努力，你发现自己和公司竟然缘分已尽，正考虑离开；也许你觉得你老板对你的态度改变了，你也一直很努力的去推测他对你的评价？他是不是在找理由请你走路？不管你多努力地试着去客观，你还是无可避免地会被恐惧所影响。

第一章　为读人的挑战做准备（9）

要想中和这种恐惧并且变得更客观，你应该做两份表：一是列出如果留下来的话，你所可能经历的各式各样「惨痛遭遇」；另一个则是如果选择走的话，你所可能经历的各式各样「惨痛遭遇」。

第一个表上可能列的有后续的压力、屈辱，或老板的胡闹、不给你晋升也没加薪，以及最恐怖的状况──被解雇。

第二个表可能会涵盖的项目有：新工作比旧的糟、资历不够害得你在新公司更无助、找不到新工作，以及新工作又做不成功，最后反到连它也丢了……等等。

借着这些表，你能掌握自己的恐惧（起码现在你知道自己在怕什么了）。

如果某一组的恐惧显然较大，那么，在一般的情况下，你都会选择痛苦较少的方案。

但是如果两条路都要冒险，你就应该把一般性的恐惧暂放一旁而专注地去收集特定资料，好让自己能客观地对真正值得担心的地方做评估。

对付恐惧的最佳武器就是知识。

当你列出自己的恐惧时，你对自己和自己的动机就又多了一分了解。

而在你获得了那样的认知后，你大可以从很多关键人身上收集到很多客观资料。

如果在老板向别人提起你的时候，你很注意地观察他，或许你就会发现他其实对每个人都有所批评；又或者你会发现他会称赞别人，却只对你有微词。

这类的观察最后一定能使你正确无误地阅读出老板的意图、判断出他的行为，并且择定最好的应对方案。

我发现这其实也正是我在选择陪审团员时，很有帮助的一招。

通常，我们必须决定要选择一号陪审团员呢？还是改用二号陪审团员？每个选择都代表着极不相同的优势组合或失败组合。

很可能一号陪审团员对检察官的陈述会比较挑剔，因此可能会认定被告无罪；但她同时又坚决主张死刑，这么一来，在万一要判刑时，她又可能会对被告做出比较严苛的要求。

另一方面来说，二号陪审团员似乎比较相信检察官的陈述，但不太可能同意死刑。

这两种选择都算冒险，也因此会带来恐惧。

每当审判终结，我都不愿意回过头猜想「如果当初」我选了一号陪审团员，我的客户会不会获释？或者（更糟的情况下）要是我选了二号陪审团员的话，我的客户会不会就能保命？唯一能让我晚上睡得着的，就是知道我已尽可能地做了最好、最客观、最理性的决定了。

靠着心中腹稿，把每个最让我担心的结果列出来，我正可以逼着自己更精准地瞄准它们，同时帮助我组合出一套请问准陪审团员们的问题，从这些问题中，我能看出他们所持的不同态度。

然后，我会就我的观察以及选择每位陪审团员所可能冒的风险和被告及他的律师进行讨论。

最后，律师和被告们必须做出选择──结果可能是死刑，也可能是获释──我的职责只是尽可能的使这套程序更具客观性。

你也可以用同样的程序为自己的人生做出更好的选择！

防卫的陷阱：关闭心灵的快捷方式

没有人喜欢被攻击或批评。

我们常会像负险顽抗的残兵败将那样拼命的防卫，看到红色警戒也不管，既丧失客观度，当然也做不出良好的判断。

　这种情形我在法庭上见过几百次了。

一个律师在交叉询问证人时，碰着了对方痛处，证人紧张了，开始长篇大论，身子一面倾向前去──他变得像刺猬、尖酸刻薄或争辩不休。