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第3部分（第4页）

为了要自我防卫，他完全不管法庭上包括陪审团在内的其它人会怎么想，既看不到陪审团员正大摇其头，也听不见他们在议论纷纷。

他自己既不晓得、也不管自己到底是不是在回答律师的问题？但是，除了他之外的每个人却都看的一清二楚。

第一章　为读人的挑战做准备（10）

我还记得几年前一个很鲜活的例子，该案涉及一大片不动产所有权的问题。

被告是名成功的房地产开发商，恨死了代表投资人来控告他的律师。

投资人的律师很快就知道可以怎样激怒被告，结果把被告弄得剑拔弩张、不可理喻──他在最小、最明显的部分上都不肯向这个令他「厌恶」的人让步，好比像：「你是不是告诉过我的当事人，你已经取得市政府的许可，可以在那片土地上建高尔夫球场？」……这类最简单的问题，他都要反弹回去说：「我可没有告诉过他什么事，我只写过信给他。

」当投资人的律师继续下去：「好吧，那当你写信给他时，你有没有在信里提到过呢？」被告人嘲讽地说：「你告诉我呀，你有我每封信的复印件啊。

」如此进行了几个月后，陪审团决定杀杀此君的威风──他们在审判结束时用判决表达了他们的不满。

在日常生活中保持眼观八方、耳听四面已经很难，更别提是在攻击下了──但这正是你最需要保持头脑冷静和客观的时刻。

如果你的老板或你最大的客户批评你的表现时，只要你还想要保住你的饭碗和客户，你就要仔细听好和学会接下来的金玉良言：你最不可做的事，就是误判你的批评者，因为那么一来，你就只会全神贯注地去辩白；如果你丈夫试着向妳解释为什么他在你们的婚姻中不快乐时，妳要注意的看和听，不要掉头就走或激烈的言语攻击──除非妳的婚姻对妳一点也不重要了。

记着：妳总是可以找到一个恰当的时机、地点去响应，而当妳能充分了解妳所响应的对象时，妳的响应才更有效。

而要获得那份「了解」的唯一方式，就是收回妳的防卫心，打开耳朵和心扉。

我们总会在证人要接受对方律师的交叉质询前告诉他们：「只要仔细听好问题，再全力以赴的回答就够了。

不要争辩。

后面你自然会有机会提出你的解释。

」这真是法庭内外皆能受用的好建议。

　　从头来过

准备读人的下一步，就是清除自己脑海中的成见，拿掉阻碍谨慎、反省力的各式惰性。

如果你先放了半缸子冷水，你就不可能泡到热水澡。

所以，假如你希望能看准人，你就必须从头来过，丝毫不带一丁点的偏见与结论。

把自己想象成多年来沈积了各式各样偏差和成见的水管，你必须刮掉那些沈积物，让信息畅通地来去。

大部分人多少都知道自己有哪些偏见。

虽然我们不愿意承认，但我们总是依照人们的种族、性别、年龄、国籍、经济地位或外表来评定一个人。

本书一再强调：数以百计的特质会对人们的思想和行为，产生深远影响，但却没有一种特质能单独发挥作用；也没有一种特质，会在任何一种情况下重要过其它特质。

只凭着习惯而采用某种特质去评估他人，是极为偏颇的错误。

这类的刻板成见，会使你在还没开始读人以前，自己就先出局。

　我发现：强迫自己去承认自己的偏见，正是克服它们的第一步。

只要你知道自己正以某些偏见来对人下结论的话，你就能有所克制了。

你可以检视自己的偏见，并提醒自己，在资料不够充分以前，不可武断评定人。

你一定要对人有充分的数据才能看出其中的模式，使自己更进一步地了解对方。

所以，强迫自己去找线索吧！

在选择陪审团时我也常用这一招。

在面试过数以千计的人选后，我注意到：有相同特质的人，多半想的、做的也差不多（很自然的，我的偏见也会开始成形）。

我