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第6部分（第1页）

一时间，阿富汗人轰动了，他们纷纷钻进山林里寻找拉登的下落。

一个当地人兴奋地说：“1000只羊！

天啊！

那是多么大的一群羊啊！

我们村子里最富有的人家也只有八只羊。

如果能有1000只羊，我们全家几辈子都有着落了。”

“哈哈……”

盖瑞的笑话引来了大家一阵捧腹大笑。

这一次，克劳士比先生也被逗乐了。

稍微平静一下情绪，他接着刚才的话说道：“任何组织都具有相同的目的：提供需要的解决之道。

那么，怎样才能提供需要的解决之道呢？

理所当然，把握需要是能否成功的关键。

我们不能把产品毫无选择地卖给任何一个客户。

例如：我们很难把梳子、洗发水和护发素推销给和尚；把保险柜卖给乞丐；把照相机卖给瞎子；把高级音响卖给聋子。

对于他们来说，这些产品都是多余的，毫无用处。

无论你的销售人员再怎样提供优质服务，怎样努力运用各种销售技巧，结果都是徒劳无益的。

作为一个优秀的经营者，必须时刻关注消费者的需求变化，努力适应并符合其需求。

在这一方面，中国海尔在国内市场运作的非常成功。

杨，海尔是你们中国的著名企业，这方面的情况，我想你更清楚，你来给大家介绍一下。”

“好吧，我就简单介绍一下：

为了适应每一个地区不同的消费群体的不同需要，海尔为北京市场提供技术最高、价格最贵的高档精品；为上海家庭提供小型瘦长、小巧玲珑的“小小王子”

；为广西家庭提供有单列装水果用的保鲜室的“果蔬王”

。

2001年，海尔的个性化定单服务达到1500万套。

由于充分满足了不同客户群休的需求，海尔的国内市场占有率和美誉度也得到了大幅度地提升，市场回报自然异常丰厚。”

“现在我们可以再进一步想一下：仅仅关注和适应顾客的需要是不是企业工作的全部？”

克劳士比试图把这个话题谈得更深入一些。

“嗯，这个……”

三个人都皱着眉头，冥思苦想。

从需要到需求（2）

克劳士比道：“其实，在更多的时候，企业要做的就是去发现高增长市场。

这就要求企业不能盲目地去适应当前市场的一些流行的需求，而要努力去发现顾客隐藏的真正需求。

在现代商场上，对于一些战略性问题，每个行业都有着理所当然的答案，‘顾客的需求是什么’是这些问题中的一个。

比如说：人们购买汽车是要一种运输工具；住酒店都希望有良好的住宿环境；购买电脑想要的是更快的芯片速度等等。