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第6部分（第2页）

但是，你们有没有注意到？顾客的真正需求可能随着环境的变化而改变。

在特定的时期里，也许整个行业都一致公认的顾客需要的功能并不是他们真正想要的。

如果企业能够发现顾客的真正需要，就可能立刻打开新的市场空间，甚至成倍地扩大市场。”

“事实正是这样的。”

盖瑞是个汽车迷，他立即把话题接了过来：“在汽车业一百年多年的发展史上，每一轮的成功者几乎都是依靠重新发现的消费者的需求变化而彻底改变行业图景的。

在福特之前，汽车完全是一种奢侈品，是少数富人能够拥有的玩意，价格高昂，性能不稳定，汽车厂商根据顾客的具体要求定制产品。

于是，福特推出了T型车，这款车被称为“由最好材料制成的大众之车”

，它强调功能，都是黑色，款型单一。

福特通过改变产业隐含的逻辑，为大众造车，而不是继续满足整个行业当时认为的消费者把汽车作为奢侈品的需求，它获得了成功。

差不多20年后，通用汽车的斯隆再一次发现顾客的需求正发生变化，大众阶级要的不再只是汽车的功能——也就是福特所说的“没有马的马车”

——他们对汽车产生了情感层面的需求。

因而斯隆把通用汽车的战略定为：生产“为每个钱包、每个目的准备的汽车”

，推出针对不同消费群体的汽车型号，每年都有新颜色和新款式推出。

汽车的消费市场被大大扩大了，最典型的表现在人们开始频繁地更换汽车。

可是到了20世纪70年代，日本汽车厂商又发现了新的需求，尽管消费者仍在购买汽车，但美国汽车厂商对车“越大越好”

的隐含逻辑和飙升的油价产生了冲突。

于是，日本人依靠生产小型、节能的汽车迅速地赢得了大批的市场。”

房间里气氛越来越热烈，盖瑞刚刚说完，比尔就立即接着道：“为了开创新的市场，许多商家千方百计地去发现、挖掘人们的各种需求，有的甚至改变了人们传统的生活方式。

一家皮鞋厂为了广开销路，先后派两个推销员丹尼斯和桑德去考察一个小岛上的皮鞋市场，以便为他们公司制定推销方案。

一个月后桑德首先回来了，他十分懊恼地抱怨说，真不该去那个鸡都生不出蛋的破地方。

原来，他花了一个月走遍了小岛的每一个角落，竟然没有发现一个人是穿鞋的。

这个小岛上，自古以来就没有穿鞋的观念，一年四季，他们个个都光着脚——就是草鞋，他们也从来不穿，更别说皮鞋了。

总之，在这个小岛上没有皮鞋市场。

过了两天，丹尼斯也回来，他欣喜若狂地告诉自己的上级，他花了整整一个月走遍了小岛，发现居然没有一个人穿皮鞋，如果能够改变人们的习惯，告诉他们穿皮鞋的好处。

那么这个小岛的销售市场将是巨大的。

上级同意了丹尼斯的行销计划，结果丹尼斯不仅成功了，而且大获成功。

丹尼斯只是付出一定的金钱，让当地的知名人物穿这种皮鞋，然后慢慢地形成了一种时尚流行起来。

因为这个小镇的人以前谁都没有买过皮鞋，他在这个才30多万人的小岛成功推销出了25万多双皮鞋。”

“这简直创造了一个奇迹！”

盖瑞兴奋地叫道。

看到三个人讨论得热火朝天，克劳士比心里非常高兴，他马上作了补充：

“其实，客户的许多需要本来就是存在的，只不过客户没有注意到。

经营者做的仅仅是对这些需要巧妙地加以引导，使之变成市场真正的需求。

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