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第3部分（第1页）

你的一名员工要求买一张价值400　美元的办公桌。

你觉得合理的预算应该是325　美元，所以你第一次给出的预算金额是250　美元。

如果对方告诉你她可以把预算降低到350　美元，你不妨告诉她你可以批给她300　美元。

因为即便你们双方各让50　美元之后，你的目标仍然是双方预算的平均值。

还记得那位报价美元的买家吗？你可以告诉对方，哪怕价格只比美元低一点点，你的公司都会亏本。

你的目标是美元。

对方把价格抬高到美元，你可以把价格降到美元，这时你的目标价格仍然处于双方报价的平均值位置。

通过这种方式，你可以逐渐接近自己的目标，而且你心里非常清楚，即便双方最后采用折中价格，你也仍然可以达到自己的目的。

但另一方面，界定目标范围也存在着一定的风险性。

你在作出让步的同时要有适当的变化，否则对方很容易就会发现你的让步模式。

我建议你稍微调整一下你的让步幅度，这样对方就不容易推断出你让步的原因。

我可以通过一个简单的数学模式来说明这个问题。

案例直击　　　　　　一则关于“狮子大开口”

的寓言

从前，在一个遥远的太平洋小岛上，有一对老夫妻，他们住在一间破旧的茅草屋里。

一天，飓风袭击了整个村庄，茅草屋被刮倒。

这对老夫妻都年事已高，也没有什么积蓄，没法重修茅草屋，只好搬去和女儿女婿住在一起。

女儿家并不宽敞，她和丈夫与四个孩子住在一起，本来就很拥挤，这对老夫妻一来，整个家顿时显得拥挤不堪。

很快，家庭关系变得紧张起来。

无奈之下，女儿只好去求教于村子里的智者。

她向智者讲述了自己目前的问题，然后问道：“我们该怎么办呢？”

智者慢慢地举起了烟斗，抽了一口烟，轻轻吐了出来，然后问道：“你养了一些鸡，对吧？”

“是的，”

她说，“我们养了10　只鸡。”

“那就把这些鸡领到屋子里养吧。”

这个建议听起来非常可笑，可女儿还是听从了。

毫无疑问，家里变得更加糟糕了。

每天屋子里遍地鸡毛，家人之间恶言相向，一家人都觉得有些难以忍受，女儿只好再次到智者那里求教。

“你养了几头猪，是吧？”

“是的，我们养了3　头猪。”

“那就把3　头猪也领进屋子里养吧。”

这个建议听起来简直荒谬，可对智者的建议提出质疑简直是无法想象的，所以女儿只好又把3　头猪领进了屋子里。

这下，情况变得更加糟糕了，日子简直没法过。

想想看，一间又小又吵的房子里居然挤满了8　个人，10　只鸡，3　头猪。

丈夫开始发牢骚，说他连收音机都听不清。

这下连女儿也无法忍受了，于是她最后一次来到智者面前。

“求求您了，”

她哭诉道，“我们不能再这样过下去了。

告诉我，我该怎么办？请您一定要救救我们。”

这次智者的回答虽然有些让人费解，但却很容易做到。