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第3部分（第2页）

“把那　些鸡啊猪啊的都赶出去吧！”

女儿很快照办。

从此以后，一家人快乐地生活在一起，再也没有发生过任何争执。

这个故事告诉我们：要想愉快地达成一笔交易，交易双方就一定要学会放弃。

你所开出的条件一定要高出你的心理预期。

这条原则似乎是显而易见的，但在谈判的过程中，它却是相当值得信赖的。

我曾经举办过成千上万个研讨班，接触过数以十万计的真实案例，这个方法可谓屡试不爽。

你开出的条件越高，你最后得到的也就越多。

精彩回放

你所开出的条件一定要高出你的心理预期。

原因主要有：

◆　对方可能会直接答应你的条件；

◆　可以给你一些谈判空间；

◆　会抬高你的产品在对方心目中的价值；

◆　可以避免谈判陷入僵局；

◆　可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。

你的目标应该是说出你的最优价格。

如果你感觉第一次提出的条件有些过于极端，不妨暗示对方你的条件是有弹性的，这样就可以鼓励对方和你展开谈判。

你对对手的情况了解得越少，你所开出的条件就应该越高。

如果双方是第一次接触，对方很可能会在听到你第一次报价之后感觉大吃一惊，但你接下来可以作出更大的让步，从而就可以更容易地建立起良好的关系。

记得要让对方先提条件，然后你可以围绕对方的报价界定自己的目标范围，这样即便最终双方折中，你也可以达到自己的目标。

但要想做到这一点，你就一定要让对方首先亮出自己的条件，然后你可以不断让步，并通过不断重新界定目标范围来接近自己的真实目标。

永远不要接受第一次报价（1）

比如说你打算买一部二手车，大街上有人手头有辆二手车想要出手，1开价万美元。

价格棒极了，车子也很好，你简直迫不及待地想要直奔过去，抢在所有人之前买走这辆车。

可是在去看车的路上，你开始想，或许自己不应该这么爽快地接受对方的开价，所以你决定报价8000美元，先看看对方的反应。

你来到了车主家里，检查了车况，稍微试驾了一下，然后告诉车主：“这和我想买的车有些不一样，不过如果你能接受8　000　美元的价格，我会考虑买下来。”

这样然后你开始等，等着对方勃然大怒。

可事实上，对方只是平静地看了看妻子，说道：“你觉得怎么样，亲爱的？”

妻子说：“可以，卖给他吧。”

“哇，我简直不敢相信！”

这番对话难道不会让你高兴得跳起来吗？你难道不会告诉自己：可事实上并非如此你可能会想：我本来完全可以做得更好，一定是哪里出了什么问题。

现在让我们换个稍微复杂一些的例子，让你站在别人的角度试想一下。

比如说你在为一家航空引擎制造商做采购，你准备与一家轴承（　引擎中一个非常重要的零件）　制造商的销售代表会面。

以前的供应商出了问题，你迫切需要从这家新公司进货，而且这也是市场上唯一一家能够在30　天内提供你所需轴承的公司，—　你就不用关闭自己的生产线。

如果不能及时买到轴承，你和航空制造优势谈判商之间的合同就会泡汤，而这家航空公司的业务占到你公司85％　的业务份额。

在这种情况下，轴承的价格显然就不是最重要的事情了。

可当你的秘书告诉你那位销售代表已经来了时，你还是会告诉自己：“我是一个谈判高手。

我会把价格压到最低，看看结果怎样。”

那位销售代表做完了演示，并向你保证他的公司可以按照你的要求及时交货。