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第4部分（第1页）

也应该接受对方的第一次报价。

“昨天晚上，我开车经过好莱坞大道，正听着你的培训录音带。

途中我在一家加油站停了一下，上了趟洗手间。

等我回到汽车上时，突然有人用枪顶着我的肋骨，说道，‘哥们儿，把你的钱包拿来。

’我刚刚听完你的录音带，所以我说，‘我可以给你现金，但你要把钱包和信用卡留给我，这样公平吧？’对方厉声说，‘哥们儿，你没听清楚吗？把钱包交出来！

’”

所以我在此要作出声明，遇到这种情况时，一定要接受对方的第一次报价，但在大多数情况下，千万不要在听到第一次报价之后就欣然接受。

精彩回放

◆永远不要接受对方的第一次报价或还价。

因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以做得更好（　下次一定会注意），一定是哪里出了问题。

◆　千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。

。

。

学会感到意外（1）

优势谈判高手知道，你应该永远感到意外。

一旦听到对方报价之后，你的第一个反应通常应该是大吃一惊。

打个比方，你来到一个度假胜地，停下来看一位木炭画家作画。

他并没有标明价格，于是你问他多少钱一幅，他告诉你15　美元。

如果你并没有感到意外，他就会接着告诉你，“上色另收美元”

，如果你仍然没有觉得意外，他就会继续说：“我们还有有可能一些卡通画，或许你会需要一张。”

你的另一半就是一位永远不会对报价感到意外的人，因为在他（她）看来，这样会让他（她）很没面子。

我的前妻就是这样一个人。

记得有一次，我们走进一家商店，她问店员：“这件大衣多少钱？”

店员回答道：“2　000　美元。”

我妻子说：“不贵！”

我当时就在旁边，听到这话，差点心脏病发作。

我知道这听起来确实有些可笑，可问题是，当人们提出报价时，他们通常只是想观察你的反应，这些人从来没有指望你会接受他们的报价。

他们只是随便开个价格，然后静观其变罢了。

这样的情况我们几乎每天都会遇到，比如说：

◆你是一名电脑销售员，你的客户问你是否可以延长保修期；

◆　你在买一辆汽车，经销商只给你打了几百美元的折扣；

◆你在出售自己的房子，客户想在交易结束之前2　个星期就搬进来。

◆　你是建筑材料供应商，客户要求你送货上门，却不愿支付任何货费用；

在以上这些情况当中，对方很可能根本没有想过你会接受他们的条件，但如果你并没有对他们的要求感到意外，他们就会自然而然地想：“说不定他真的会答应我的要求。

我从来没想到他会答应，不过他看起优势谈判来并没有感到意外，我不如继续加码，看看能得到多少好处。”

当你事先已经知道谈判的双方都在想什么时，观看双方谈判是一件非常有趣的事情。