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第5部分（第1页）

有着和你一样的想法。

可……”

这时你会发现自己已经恢复了镇定，也知道接下来该怎么做了。

精彩回放

◆　千万不要在谈判刚开始时和对方争辩，这样只会导致对抗；

◆　使用“感知，感受，发现”

的方法来扭转对抗局面；

◆　当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感知，感受，发现”

可以让你有时间冷静下来，做进一步思考。

不情愿的卖家和买家（1）

想象一下，你有一艘游艇，你非常想把它出手。

刚买来时，你的确很喜欢它，可如今你已经很少开着它出海了，而不菲的维修和停泊费用几乎让你承受不了。

某个星期天的早晨，由于要清洗游艇，你不得不放弃和好朋友一起打高尔夫的机会。

你一边洗游艇，一边暗骂自己当初没有考虑清楚，居然如此愚蠢地买了这艘游艇。

你告诉自己：“只要有人对游艇感兴趣，我一定会尽快把这个破玩意儿转手。”

正在这时，你看到一位衣着体面的男士正挎着一位年轻女孩的手沿着码头走上前来。

只见那人脚蹬一双Gucci皮鞋，下身是白色休闲裤，上身是蓝色的Burberry运动夹克，打着一条真丝领带。

他那年轻的女友则穿着一双高跟鞋，真丝紧身衣，戴着大大的太阳镜，耳朵上挂着一副硕大的钻石耳环。

只见他们径直走到你的游艇前，那位男士说：“这艘游艇真漂亮啊，年轻人，愿意把它卖给我吗？”

他的女朋友也靠了上来，对他说：“哦，亲爱的，我们买下来吧，一定很好玩。”

这时你一阵狂喜，心脏几乎都快要跳出来了：“感谢上帝！

感谢上帝！”

如果是这样，你根本不可能得到最高的价格，对吧？那么怎样才能得到最高的价格呢？要学会做一个不情愿的卖家。

你可以一边继续洗游艇，一边说道：“哦，我从来没有想过要出售这艘游艇，不过没关系，上来看看吧。”

于是你带着他们参观整个游艇，一边参观，一边不停地告诉他们你多么喜欢这艘游艇，开着它出海将是一件多么有趣的事情。

最后你告诉他们：“我知道这艘游艇非常适合你们，有了它，你们一定会玩得非常开心，可问题是，我确实还没有准备好把它出售给别人。

不过既然看了这么长时间，我还是想问一下，你们最多可以出多少钱？”

优势谈判高手知道，这种“不情愿的卖家”

的谈判技巧可以在谈判还没有开始之前就把谈判的空间压到最小。

当你成功地挑起对方的购买欲之后，他就会在自己的大脑中勾勒出一个报价空间。

比如说他可能会想：“我最多可以出到3　万美元，万美元是最理想的价格，但我可以从2　万美元开始谈起。”

这时候他预期的谈判空间应该是2　万到3　万美元之间。

通过使用“不情愿的卖家”

的策略，你就可以成功地提高他谈判空间的底限。