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第8部分（第1页）

这时你自己都觉得有些不好意思了。

你本以为交易已经完成了，可没想到弗莱德的上司突然从半路上杀了出来。

事实上，按照汽车厂商与经销商之间的协议，即便经销商按照低于出厂价5％的价格卖掉汽车，经销商还是能赚到钱。

当然，你并不知道这一点，所以你答应把价格提高200　美元。

好了，这次你以为交易真的可以结束了，可没想到销售经理居然告诉你，对于这么低的价格，他必须要请示自己的上司。

然后对方经理的经理又会告诉你他会请示自己的上司，然后又是上司的上司。

你会发现自己好像陷入了一个巨大的经理方阵，每个人都会迫使你不得不把价格再稍微抬高一点。

当你发现对方正在使用这种策略时，请记住，这时你也可以“以其人之道还治其人之身”

，你可以告诉对方你也要请示自己的上级。

对方会立刻明白你的用意，于是他们会立即叫停。

而每次对方叫停时，你都要把报价的水平恢复到第一次报价的水平。

千万不要让对方在与你的拉锯战过程中不知不觉地提高价格。

还有一点需要记住的是，只要合同上的墨迹没干，交易就没有结束。

如果你过早地认定交易结束，甚至在内心已经“驾车兜风”

的话，你就会在情感上难以割舍，从而也会影响你的谈判结果。

千万不要因为感到沮丧而大发脾气，更不要因为一时生气而结束交易，这会让一笔本来可以让所有人都皆大欢喜的交易泡汤。

毫无疑问，这种做法并不公平，而且非常不道德，但你是在做生意，不是在办慈善。

你是在进行商业活动，不是在感化罪人。

对于优势谈判高手来说，诉诸更高权威是一种非常关键的策略。

所以在谈判的过程中，一定要学会诉诸更高权威，而当你的对手试图诉诸更高权威时，一定要想尽办法让对方无法得逞。

◆　不要让对方知道你有权作出最终决定。

◆　你的更高权威一定要是一个模糊的实体，而不是某个具体的人。

◆　即便你是公司的老板，你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见。

◆　谈判时一定要放下自我。

千万不要让对方诱使你说出真相。

◆想办法让对方承认他拥有最终的决定权。

如果这种方法不奏效，你可以使用3　种策略来阻止对方诉诸更高权威：诉诸他的自我意识，让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你，以及采用“取决于”

策略。

◆在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你作出最终的决定，　不妨告诉他你只好放弃这笔交易。

如果对方使用升级更高权威的做法，你也可以升级自己的更高权威。

记住，每次叫停时，一定要把价格压到最初谈判的报价水平

服务价值递减

中介费就让人感觉有些难以接受了。

“6％　，那就是万美元。”